Com consumidores cada vez mais exigentes e participativos em toda a jornada de compras, a maneira de divulgar um produto ou serviço se transformou.
Hoje, 90% dos clientes realizam pesquisas na Internet antes de efetivar uma compra. Este comportamento exige das empresas um posicionamento estratégico forte, alinhado às melhores práticas do marketing digital.
Uma das principais ferramentas que ajuda os empreendedores a atingir seus objetivos de planejamento e crescimento, é um plano de marketing estruturado.
Por meio desse documento, o empresário trabalha em três importantes pilares: persona que representa seu público-alvo; jornada do cliente, desde a descoberta até a compra e funil de vendas, com conteúdo desenvolvido pensando em cada uma das etapas desse caminho.
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Já vimos a importância que um bom plano de comunicação on-line exerce no crescimento das empresas. Vamos conferir agora como ele pode ser estruturado?
Entendendo o planejamento de marketing digital
O plano de marketing digital contempla as ações que a empresa vai executar no ambiente on-line para atingir um objetivo definido. Em resumo, ele é um documento que serve de norte para ações estratégicas do negócio na Internet.
Hoje, não basta marcar presença em uma rede social para divulgar seus produtos ou serviços. Criar um plano de marketing, desenvolvido de acordo com as tendências de consumo, é essencial para visualizar as melhores formas de atuação, criar proximidade e gerar valor para o seu público-alvo.
Como esta proposta vai nortear a execução de suas ações ao longo da sua jornada empreendedora, ela deve ser atualizada constantemente, seguindo o dinamismo e as novidades frequentes do mundo digital.
Este plano pode ser desenvolvido para os mais diferentes tipos de produtos ou serviços e empresas de todos os setores. O importante é se atentar para as peculiaridades de cada área de atuação.
Ele deve ser elaborado da seguinte maneira:
- Pesquisa: a primeira etapa deve contar com um momento de busca por informações sobre a concorrência, cenário de atuação da empresa, mercado e oportunidades.
- Plano de ação: esta é a hora de começar a desenvolver o plano de ação. Com os objetivos definidos e com as informações sobre a concorrência e público-alvo pesquisadas, é o momento de pensar na divulgação do seu negócio.
- Atuação nas mídias digitais e redes sociais: nesta etapa é preciso definir quais serão as plataformas e as redes sociais utilizadas a para divulgação do produto ou serviço. Com o público-alvo definido, é possível selecionar os canais, com linguagens e formatos adequados.
- Cronograma: montar um calendário detalhado, é uma etapa muito importante do planejamento. É nesse momento, que é definida a frequência das postagens, atualizações e distribuição do conteúdo.
- Monitoramento: por fim, verificar os resultados do seu planejamento é essencial para compreender se alguma modificação ou adaptação será necessária. Uma ótima maneira de começar é utilizando o Google Analytics, para mensurar os acessos em seu site, se tiver um e-commerce, por exemplo.
Com esse passo a passo, você começa a profissionalizar a divulgação do seu negócio. Para avançar ainda mais, é preciso se aprofundar em três ferramentas do marketing digital: persona, jornada do cliente e funil de vendas.
Vamos conhecer cada uma delas?
O que é uma Persona?
A persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela, entretanto, é baseada em dados reais sobre comportamento e características dos consumidores como motivações, desejos e desafios.
Quem é o seu público-alvo? Qual a melhor forma de se comunicar com ele? Essas são perguntas-chave para desenvolver a melhor estratégia de marketing digital e estão na base da concepção de uma persona.
Essa é uma importante ferramenta que ajuda a identificar os perfis dos consumidores. Com ela, é possível criar personagens e representar uma parcela significativa do seu público-alvo, guiando não só a sua estratégia de marketing, como a sua comunicação, os canais de divulgação e o preço do seu produto ou serviço.
Mas de onde partir para criar uma persona? Para isso é preciso responder algumas questões:
- Quais são as informações pessoais do seu cliente ideal? Nome, idade, gênero, por exemplo.
- Qual o contexto que ele está vivendo para considerar adquirir o seu produto ou serviço?
- Quais são as suas dores ou problemas que precisam ser solucionados?
- Quais são suas expectativas finais?
- Quais são as suas restrições?
Com essas informações você consegue customizar a construção dessa persona e começar a criar estratégias mais direcionadas para o seu negócio.
Se sua empresa já estiver atuando, você pode analisar seus principais clientes e focar nas suas características marcantes para criar esse personagem. Se é um empreendimento novo, analise a concorrência e pesquise o comportamento do seu possível público-alvo para encontrar o perfil desse consumidor.
À medida que seu negócio for se desenvolvendo, você pode ter que adaptar ou modificar as características da persona ideal.
Após definir a persona, é hora de pensar em seu comportamento e caminhos para realizar as compras.
Como funciona a jornada do cliente?
A jornada do cliente é toda a experiência que um consumidor tem com a empresa, desde o primeiro contato até o pós-venda. O uso dessa ferramenta permite a visualização do caminho percorrido por um potencial consumidor, em relação ao seu produto ou serviço.
A ideia é acompanhar as suas atividades, pontos de contatos e fatores emocionais, a fim de melhorar a experiência e o atendimento.
Mas como construir a jornada do cliente? O percurso trilhado pelo seu consumidor antes, durante e depois da compra, dever ser mapeado em um documento separado por suas ações e sentimentos.
Com essas informações, você consegue analisar cada uma das etapas, e os pontos de contato dentro delas, para aperfeiçoar o seu serviço de forma personalizada e estratégica.
Você pode produzir esse mapa à mão ou até mesmo utilizando planilhas prontas. Identifique no material qual será a persona que vai trilhar o caminho, preenchendo seus dados, cenário e considerando suas dores e expectativas da forma mais detalhada possível.
Você pode se inspirar e usar como referência, a jornada de clientes em outros negócios. E pense grande! Procure empresas com uma trajetória de sucesso já reconhecida.
Ao entender o fluxo da jornada do seu cliente, você consegue pensar melhor nas ações de divulgação direcionadas para cada etapa do funil de vendas.
O que é e como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta que possibilita aumentar os resultados comerciais da sua empresa. Ele é uma representação do caminho que o seu cliente percorre até fechar o negócio. É um modelo que ajuda a estruturar as ações de marketing de acordo com as fases da jornada de compra.
A venda de qualquer produto ou serviço não é homogênea, mas acontece por etapas. Sendo assim, o funil é dividido em topo, meio e fundo.
O topo de funil é a etapa do reconhecimento. Aqui, o cliente ainda não tem clareza de sua necessidade ou problema. Sendo assim, não está buscando por nenhum produto ou serviço, mas quando tem o primeiro contato com a sua marca, começa a compreender suas dores. Neste momento, é hora de fornecer materiais que ajudem o seu público a reconhecer uma dificuldade e a possível solução que sua marca oferece.
Já o meio de funil, marca a passagem da descoberta para a consciência do problema. Aqui, seu cliente já leu bastante sobre o assunto e percebeu que tem uma dificuldade. Agora, seu papel é apresentar dicas e conteúdos didáticos que vão ajudá-lo a analisar as opções para sanar suas necessidades. Conteúdos ricos em que o público deixa seu contato em troca das informações, são valiosos nesta fase.
Por fim, no fundo de funil, estamos falando com consumidores que passaram pelas etapas anteriores e estão prontos para receberem um contato comercial. Essa é a hora de se colocar a disposição para resolver a sua dor.
A cada dia, as pessoas estão mais exigentes e demandam os melhores produtos e serviços, além de um atendimento de qualidade. Acompanhar constantemente o caminho feito pelo seu cliente é fundamental para descobrir os reais motivos que levam os consumidores a escolherem você ou seu concorrente. Dessa forma, você conseguirá aprimorar cada vez mais o seu negócio.
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Se atualizar e capacitar constantemente é uma maneira de facilitar o processo de empreender. No portal do Sebrae você encontra informações sobre cada um dos tópicos citados acima, além de muitos conteúdos especializados sobre diversos temas de gestão.
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