Vender a prazo é facilitar a vida do consumidor. Muitas vezes a necessidade de um bem ou produto não cabe no orçamento do mês. Mas pode ser resolvida com o parcelamento. Nesses casos, o parcelamento não só auxilia, como possibilita a venda.
A dificuldade é que a inadimplência é o inimigo número um das vendas a prazo. Trabalhar com a política do crediário tornou-se um dos grandes desafios na gestão das micro e pequenas empresas. Em especial em cidades do interior onde impera a regra do “você me conhece!”.
Em muitas empresas, não há uma política definida de como programar e implantar a análise de crédito. Muitas vezes há apenas o processo de consultar os órgãos de proteção. Atitude válida, mas que não traz a segurança necessária para a venda no crediário.
Como dar prazo de forma segura?
Convoque sua equipe (vendas e finanças) para que juntas formulem uma política que garanta à empresa uma venda saudável no crediário. Cuidado para não burocratizar demais e dificultar o processo de vendas.
Nomeie um responsável pela análise de crédito de seus clientes.
Crie regras claras e definidas de como serão efetuadas as análises e liberação dos limites de créditos. Defina a documentação necessária para o cadastro (RG, CPF, comprovante de endereço e renda, fiador e avalistas, garantias, consultas a órgãos de proteção ao crédito), e como serão determinados os limites de crédito
Comunique aos clientes de maneira clara como serão realizados os novos procedimentos e observe os prazos para que eles se adequem.
Estabeleça uma data a partir da qual somente o novo sistema será adotado, com os antigos débitos adaptados às novas regras.
Seja fiel à politica de crédito, evitando-se as exceções, assim não haverá os precedentes.
Venda no crediário somente após a apresentação e análise da documentação e tenha sempre em mãos os documentos devidamente assinados pelos seus clientes.
Siga as regras dos órgãos de proteção ao consumidor e as leis civis.
Reforce as vantagens da venda no cartão de crédito.
Sabe-se que a toda a venda a prazo possui riscos de inadimplência. Porém lembre-se que esta é também uma maneira de alavancar as receitas das empresas. É também uma oportunidade dos clientes terem acesso a outros produtos.
O trabalho cocriativo para a elaboração de produtos digitais é um dos caminhos que vem sendo adotado por muitas empresas, com intuito de se diferenciarem. Há necessidade de conquista imediata do público, assim, trazer o usuário para o processo de criação permite economia de tempo e custo. O design sprint pode contribuir neste processo.
“Os seres humanos são complexos e inconstantes” cita o autor Jake Knapp. Sendo assim, nada melhor que testar ideias com quem de fato fará uso do seu produto e validar rapidamente o que está sendo idealizado.
Mesmo que o resultado seja negativo e a sua ideia um fiasco, você será beneficiado. Errar rápido fará você entender melhor o que funciona ou não e permitirá evoluir para uma nova ideia.
Essas técnicas, muito usadas em negócios com “pegada” digital, já são parte do dia a dia de empresas em vários setores diferentes. Não é preciso ser grande ou ter muita verba. Basta se organizar.
Resolvendo problemas em até cinco dias
O Design Sprint é uma delas. Focada no usuário, visa a agilizar o trabalho de prototipação e validação de ideias antes que um produto seja desenvolvido.
A metodologia é baseada no Design Thinking e promove o trabalho cocriativo entre designers, equipe técnica, patrocinadores e usuários. Acredita-se que quanto maior a diversidade de pessoas, melhores serão os resultados.
Esse time procura executar o trabalho em até cinco dias e transformar uma ideia em um protótipo funcional. O protótipo é utilizado por alguns clientes, de forma a validar se ideia está no caminho certo. Isto é o que chamamos de Sprint.
Sprints são corridas de alta velocidade em curtos períodos de tempo. Na gestão de projetos são marcos predefinidos e de curta duração, com objetivos claros e artefatos a serem entregues.
Antes de realizar o design sprint
Para começar é importante que você defina bem o desafio, ou seja, qual o problema a ser enfrentado. Quanto mais informações, melhor. Vale lembrar que neste caso um problema pode ser uma grande oportunidade de negócio.
Também será importante que você defina as pessoas que farão parte do trabalho. Equipes muito grandes podem dificultar um consenso, um número entre cinco e sete pessoas seria ideal. Traga para o time aqueles que questionam, mas também contribuem para a construção.
Por fim, defina o local e período de trabalho.
Entender e definir
Inicie o Sprint identificando o desafio. Peça que todos contribuam com informações e elabore um mapa mental, conjunto de informações em torno do problema. Esse é um momento rico, pois cada profissional tende a contribuir com a forma como vê o problema. Até pela diversidade de funções, haverá ideias e informações bem diferentes. Por fim, escolha o item mais desafiador que será validado.
Por exemplo: a sua empresa de consultoria pretende ter uma maior unidade entre os canais de atendimento e personalizar as entregas de acordo com o cliente. Transforme este desafio em pergunta e crie seu mapa.
Como podemos ter maior unicidade entre os canais de atendimento e personalizar nossas entregas de maneira a oferecer melhores soluções aos nossos clientes?
Divergir e decidir
Definido o problema, é hora de desenvolver ideias. Amplie ao máximo as possibilidades de soluções, ouvindo toda a equipe. Faça anotações das informações-chave, rabisque algumas soluções, experimente variações e por fim pense nos detalhes. Crie esboços enfatizando o pensamento crítico. Cada membro do time faz tudo isso primeiramente de forma individual e depois compartilha com o grupo. Colhendo as melhores sugestões, decida qual ideia prototipar.
Prototipar e validar
Agora é hora de materializar as ideias em algo que possa ser testado. Tenha em mãos um roteiro do que se pretende fazer e simule o que irá ocorrer. Crie um modelo físico do produto. O importante é não gastar seu tempo nos detalhes de acabamento, mas sim nas funcionalidades (o que ele faz) e o processo (como ele faz).
Teste e convide alguns potenciais usuários, observando as reações.
Por fim, entreviste as pessoas ao final do teste e entenda os pontos positivos e negativos. Assim você terá validado a sua ideia e saberá que rumo tomar. Talvez outro Sprint considerando algumas melhorias. Talvez descartar a ideia. Ou, quem sabe, partir para o abraço, como diz o ditado popular.
Mão na massa
Ainda em dúvida sobre como fazer? Segue uma sugestão de Sprint em três dias. Fique à vontade para estender as atividades em até cinco dias, mas sugiro também experimentar um Sprint de um dia e conhecer todo o processo.
1° DIA
2° DIA
3° DIA
Apresentação
Defina objetivo a longo prazo e trace um mapa mental
ALMOÇO
Busque mais informações e defina o desafio
Apresentação do desafio
Faça alguns esboços: anotações, rabisque algumas ideias
ALMOÇO
Ajuste e aperfeiçoe as ideias e decida a melhor ideia
Elabore um roteiro, desenvolva um protótipo e faça um teste piloto e ajuste quando necessário
ALMOÇO
Realize os testes e entrevistas com usuários e compile os resultados
Conhecimento é ouro
O Sebrae oferece o Curso Processo Criativo, baseado no Design Thinking. O kit de ferramentas poderá auxiliá-lo a desenvolver seu potencial criativo e aplicá-lo para melhorar os resultados de sua empresa ou projeto.
Em 2001, o pai do Sr. Ivair, que já produzia queijos na Serra da Canastra emprestou um terreno para que o filho também tivesse sua produção. Foram cinco anos de muito trabalho, até que o sogro o presenteasse com um terreno. Foi ai que Ivair, com o apoio da esposa Lúcia, começasse a realizar o sonho de ter seu próprio sítio.
Há sonhos que custam caro, e o deles necessitou de um empréstimo para acontecer. Dinheiro para o material em mãos, toda a família pôs mãos à obra. Literalmente. Pai, sogro, amigos… Cada um ajudando como podia. Construíram a primeira queijaria.
O primeiro tropeço
Eles produziam, mas o queijo não tinha tanta saída. As filhas e a esposa foram para a cidade, onde Lúcia costurava para fora. Sozinho no sítio, Ivair se isolava e aumentava a dificuldade em se relacionar com os outros. Nessa época, uma hérnia resolveu fazer-lhe companhia. Eram dias de cama, sem produzir, sem qualidade de vida. Em 2012 foi preciso deixar o sonho de lado. Vendeu as vacas e fechou o sítio. E foi para a cidade de São Roque, auxiliar a esposa a montar uma confecção.
Um novo começo
Ao iniciar a preparação para montar a confecção, a Associação Comercial convidou os então candidatos a empresários a participar do Empretec, um seminário comportamental oferecido pelo Sebrae Minas.
Desanimado e abatido, Ivair não queria sequer sair de casa, mas Lúcia se mostrou fundamental. Fez a inscrição dos dois e convenceu o marido a participar da seleção. Ambos foram aprovados, mas ela decidiu que ele faria o curso naquele momento.
O Empretec dura uma semana. São dias intensos de treinamento, incluindo tarefas que os participantes levam para desenvolver fora da sala de aula. Ivair sofria. Achava que estava vivendo os piores dias de sua vida. Contou com a ajuda da esposa e das filhas para as tarefas. Mas mais que isso “foram elas que não me deixaram desistir.”
Energia e motivação
O mesmo Ivair que na segunda era cabisbaixo e pouco confiante, terminou o seminário dando piruetas. Isto porque conseguiu a pontuação necessária para concluir o Empretec com sucesso. A filha Ângela lembra: “Depois do Seminário, houve uma mudança muito grande. Ele se dispôs a sair mais, voltou mais motivado, com mais energia e mais extrovertido. Passou a conversar mais. Interagir se tornou mais fácil porque a autoestima foi alavancada. Parecia outra pessoa.”
O novo Ivair uniu-se a Lúcia e montou a confecção. Fez cursos técnicos para ajudar na gestão. Trabalhou um ano e meio na empresa e decidiu que era hora de retomar o sítio.
Começar de novo
Ao decidir voltar para a roça, para trabalhar com o queijo, Ivair já sabia que precisava fazer diferente. Filiou-se à Associação dos Produtores de Queijo Canastra (APROCAN). As reuniões na associação foram fundamentais para rever técnicas e fazer parceiros. Percebeu que sua estrutura precisava melhorar. Caso contrário, não conseguiria crescer.
Novo empréstimo para nova queijaria. E novos problemas: as contas não fechavam. Mesmo com a esposa enviando dinheiro da confecção, a situação piorava. Na fase de construção, a sala de fabricação estava pronta. Mas não tinha como construir a sala de maturação, por falta de capital.
Ivair encarou a necessidade de pedir socorro. Em uma reunião da associação, disse aos colegas que estava há um passo de fechar as portas. Um dos produtores se disponibilizou a visitar o sítio, provar o queijo e ver como poderia ajudar. Era Guilherme Ferreira, outro produtor da região, do Queijo Capim Canastra, hoje ganhador de prêmios internacionais com seus produtos. Guilherme provou, gostou e comprou. Começou a pagar por peça o dobro do que Ivair conseguia com revendedores. Indicou Ivair para eventos e divulgou o queijo para os amigos. Ajudou com um empréstimo que foi pago aos poucos, às vezes com dinheiro, às vezes com queijo.
Mais um tropeço
A nova queijaria finalmente ficou pronta! Mas ainda havia obstáculos a vencer.
No início, o queijo não se adaptou ao novo local. No processo de “cura” o queijo não ficava bom. As bactérias boas não sobreviverem à química de tinta fresca e cimento. Ele ficava inchado e foi tomada a decisão de não vender, por falta de qualidade. Com a lacuna na entrega, perderam os clientes.
Foram 3 meses e 20 dias sem produzir queijo de qualidade. Prejuízos da ordem de R$ 15 mil. Essa foi a fase em que Lúcia e Ivair pensaram em desistir. “Foi a fase mais difícil: não havia clientes, e a queijaria estava recém construída. Deixamos de ganhar dinheiro que daria para quitar uma boa parte dos gastos que tivemos na queijaria”, lembra Lúcia.
Vencida essa fase, voltaram a vender queijo de qualidade, que tem melhor lucratividade e os enche de orgulho.
Ah, esses fungos!
Após 2 meses, os queijos começaram a ficar mais esbranquiçados. Por conta dos fungos. Ivair pedia à Lúcia que lavasse queijo por queijo. Tentando manter o produto como era antes. Lúcia dizia que deviam tentar deixar maturar um pouco mais, que aquela nova cobertura era boa. O mesmo dizia o amigo Guilherme, que continuava comprando e divulgando o queijo do Ivair.
Mas o produtor estava irredutível. Não queria a mudança. Lúcia (sempre atenta!) escondeu algumas peças. Tempos depois, em nova visita de Guilherme, resgatou o queijo e ofereceu aos dois. Ivair não teve como resistir. O produto era bom. E diferenciado.
Espaço para todos
Segundo Ivair, “O bom da Canastra é que cada queijo tem um gosto diferente. Não me preocupo com concorrentes. Somos todos parceiros. Sempre dizemos isso aqui. Porque há espaço para todos. Isso é fantástico. A região ajuda. São tantas coisas que ajudam a dar sabor ao queijo: o tipo de gado, o que ele come, a forma de fazer o queijo. Hoje tenho queijos em idades e maturações diferentes. De 15 dias a 18 meses de maturação. O que o Guilherme fez comigo, eu tento fazer por novos queijeiros. O cooperativismo é forte em nossa cidade e nós nos ajudamos. “
Vida longa a esse jeito mineiro de persistir e ganhar espaço aos poucos.
Lições do queijo canastra
A boa ideia funciona melhor quando planejada
É importante planejar o uso do dinheiro, sobretudo quando é fruto de empréstimos. Avalie também o tempo necessário para voltar a lucrar. Pode ser que seja necessário aumentar um pouco o valor pedido, para manter as contas em dia. Diminua o risco planejando seus investimentos.
Bons parceiros encurtam o caminho até o sucesso
É preciso pensar em quais são as instituições ou pessoas que podem agregar valor ao seu negócio. Além do Guilherme, Ivair contou com o apoio da APROCAN. A associação permitiu relacionamentos com outros produtores. E ainda ajudou nos processos de legalização e na busca por registros exigidos pelo IMA e pelo MAPA.
A palavra marketing, sempre esteve na boca das pessoas. Seja ligado à política, à divulgação pessoal, a religião e tantos outros “marketings” da vida.
Pensou em divulgar algo, pensou em fazer marketing. A mulher que se embeleza, o político que abraça as pessoas, os anúncios de um produto ou serviço e várias outras formas de se mostrar, tudo isso é visto como ações de divulgação que se encaixam no conceito de marketing.
Mas, será esse o verdadeiro conceitos dessa “palavra mágica”?
Marketing de verdade
Certamente o marketing não se resume a apenas essas ações. A maioria das pessoas o enxerga de uma forma míope, assimilando apenas uma parcela pequena do que ela significa.
Seu verdadeiro conceito exige uma visão mais ampla, e é um conjunto de estratégias para promover ações que busquem atender e satisfazer as necessidades das pessoas/mercado. Os resultados dessa cultura voltada para o cliente é o encantamento do cliente. Isso proporciona a sobrevivência das empresas que logram ter sucesso nesse relacionamento com seus consumidores.
Marketing é estar orientado para os consumidores e mercado.
Essa, certamente é uma visão de logo prazo. Inteiramente diferente da visão imediatista em que empurrar produtos e serviços para os clientes é a tônica da empresa.
Ações de marketing
Já sabemos então que marketing é colocar o cliente no centro das decisões. Então, fica claro que isso impacta todos os processos de uma empresa. Dentre as ações de marketing que, quando bem implantadas, geram os resultados positivos para um negócio destacamos:
Pesquisa das necessidades, desejos e tendências do mercado.
É o início de tudo: entender o público para melhor atendê-lo.
Desenvolvimento de soluções que atendam às necessidades e desejos pesquisados.
Partindo da demanda encontrada, a empresa desenvolve serviços, produtos e conceitos, para solucionar o problema do cliente, no maior número possível de aspectos.
Desenvolvimento da política de preços
Este é um dos aspectos que interferem fortemente na decisão do cliente. A política de preços deve: a) corresponder às necessidades de sobrevivência e perpetuidade da empresa; b) considerar os preços praticados pelo mercado para produtos iguais ou simulares e c) auxiliar o posicionamento do produto, de acordo com o que foi encontrado na pesquisa.
Desenvolvimento de estratégias de distribuição dos produtos e serviços
É preciso facilitar acesso, visualização e comodidade dos clientes. De forma a fazer com que a solução chegue até ele da forma mais conveniente.
Cuidados com a capacitação dos colaboradores da empresa
São eles que atendem os consumidores. Muitas vezes, são a “cara” da empresa. O atendimento excelente começa em seus colaboradores.
Atendimento eficaz
Cuidados com um atendimento diferenciado aos consumidores, de forma a atender suas reais necessidades e desejos. E proporcionando o encantamento das pessoas, comprometendo-se com elas e gerando reconhecimento pelos clientes.
Estabelecimento de estratégias de divulgação da empresa.
Aqui estão as ações de propaganda, publicidade e promoções. E também se incluem as mídias disponíveis, sejam virtuais ou tradicionais, de forma a atrair os consumidores.
Como vimos, o que uma expressiva parcela das pessoas e empresários imagina que seja marketing está resumido neste item.
Propaganda e promoção, são as últimas ações a serem desenvolvidas pelas empresas ou prestadores de serviço. Antes, é imprescindível realizar integralmente as ações anteriores, ou usar as estratégias de marketing, consagradas nos 5 PS do Marketing:
Produto + Preço + Ponto de Venda + Pessoas + Propaganda
A indústria de casa e construção é um dos setores mais representativos do país. Sua cadeia produtiva reúne construtoras, fabricantes e comerciantes de materiais, máquinas e equipamentos, além de serviços técnicos e imobiliários especializados e consultorias de projetos, engenharia e arquitetura.
A capacidade produtiva e o desenvolvimento nacional estão diretamente relacionados ao desempenho do setor. Além disso, a cadeia de construção tem importante papel social, pois cria oportunidades de emprego e renda.
O setor da construção civil passou por um momento de forte expansão até o ano de 2012. Isso tem impulsionado por financiamentos com taxas de juros atrativas. E também programas sociais como o Minha Casa, Minha Vida e de Aceleração do Crescimento (PAC). Após esse período, houve desaquecimento de atividades no setor, principalmente devido a momentos instáveis na política nacional.
Em meio às incertezas do cenário atual, o mercado teve que se reinventar e, com isso, surgiram novas tendências e oportunidades para a melhoria da qualificação do setor e, consequentemente, das vendas e do planejamento estratégico das empresas.
Casa e construção – diferencias de mercado
Lojas 4D – Modelo de loja de materiais de construção com layout baseado na análise dos fluxos da loja, medido por antenas de Wi-Fi que capturam o movimento de clientes.
Aplicação de porcelanato líquido 3D – Valoriza o ambiente e é lucrativo.
Nanotecnologia do concreto – Melhoria do desempenho e durabilidade.
Contour Crafting – Impressão em 3D de estruturas de casas para visualização do cliente.
Imagens térmicas – Tecnologia que apresenta áreas mais quentes e frias de um objeto para análise de viabilidade do projeto.
Concreto “autocurável” – Método de autocura do concreto com o uso de precipitação bacteriana para aumento da vida útil das edificações.
Concreto permeável – Facilita o escoamento de águas pluviais em áreas urbanas pavimentadas.
Tinta que absorve a energia solar – Imita os painéis solares e está sendo desenvolvida pela Universidade de Alberta (Canadá).
Faça você mesmo – Tendência comportamental mundial de reparar construções.
Sustentabilidade em destaque
O setor está investindo cada vez mais em práticas sustentáveis como a utilização de materiais ecológicos e gestão de resíduos nas obras. Além disso, muitas construtoras têm desenvolvido projetos diferenciados. Eles estão voltados para a eficiência energética, uso de recursos naturais, automatização de serviços e construção de novos sistemas multimodais.
Outra tendência do mercado é a oferta de serviços agregados como a entrega de produtos sem custo, treinamento gratuito para uso de materiais e dicas de reformas. A oferta de capacitações a distância também tem contribuído para a diminuição da falta de qualificação técnica. Este é um dos principais problemas do setor. A tendência de construção enxuta, baseada no princípio Just in Time, contribui para o corte de processos que não agregam valor às obras, favorecendo a manutenção contínua do ritmo produtivo e a realização eficiente do trabalho, unindo atividades complementares simultaneamente.
Os empreendedores da construção devem investir no planejamento do negócio para que possam enfrentar futuros desafios. O segredo do sucesso é a elevação da produtividade, redução de custos e a eficiência na gestão.
Dicas de sucesso
Escolha fornecedores de boa procedência e comprometidos com prazos.
Utilize produtos de qualidade na obra executada e equipamentos modernos na prestação de serviços.
Invista na capacitação constante da sua equipe. Serviços terceirizados requerem acompanhamento e controle
Pratique networking em eventos do setor para conhecer tendências de mercado e firmar parcerias.
Não acumule obras em atraso, pois exigirão mais investimento do que o planejado.
Pratique o bom atendimento para a fidelização de clientes.
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