Você sabe o que faz um cliente comprar de você e não de seus concorrentes?
O job to be done ou trabalho a ser feito. Não entendeu? A gente explica! A verdade é que as pessoas só consomem aquilo que as ajuda a realizar alguma tarefa, ou seja, aquilo que contribui com a execução de um trabalho específico. Isto é o trabalho a ser feito. E entende-lo é essencial para quem quer inovar produtos ou serviços.
O job to be done nada mais é do que a compreensão do que o cliente busca como resultado da compra que realiza. E quando você sabe o motivo que leva as pessoas a consumirem, fica mais fácil inovar e atender exatamente o que o elas buscam.
E aqui vai um segredo: os clientes contratam produtos e serviços a partir de algo que eles precisam realizar para resolver um problema. É a mesma lógica usada pelas empresas para contratar seus funcionários. Elas têm um problema a resolver e buscam alguém que possa solucioná-lo.
Parece simples? E é. Mas entender o trabalho a ser feito do cliente ajuda a direcionar o produto e serviço para a necessidade específica que ele tem, e, torna o negócio mais bem-sucedido.
Mas como descobrir o job to be done dos clientes e como buscar a melhor alternativa de solução para oferecer no mercado?
“Elementar, meu caro! ”
É preciso ir além na compreensão do cliente, e buscar informações que digam mais sobre ele do que os dados demográficos.
Entenda quem é o cliente de verdade, do que ele gosta, os lugares que frequenta, as dificuldades que tem. Em outras palavras, descubra o que ele tem que fazer no dia a dia para realizar o que precisa, desde as tarefas mais simples até as mais difíceis. E aí, você estará pronto para desenvolver algo a mais que impulsione o cliente a comprar.
Que tal um exemplo?
Imagine que Henry Ford perguntasse a seus clientes o que eles queriam. Qual seria a resposta mais provável? “Cavalos mais velozes”. Mas ao olhar para as motivações das pessoas a partir do ambiente de negócios, Ford foi capaz de desenvolver um produto que atendia não só a necessidade do cliente, mas também seus desejos inconscientes, o que levou à criação de uma inovação do mercado: o automóvel.
Entendeu? Os clientes não compram produtos e serviços, eles contratam soluções para a variedade de trabalhos que precisam fazer. Compreender isso pode mudar totalmente a forma como sua empresa atua e emprega seus esforços.
Então lembre: as pessoas querem seguir seus interesses pessoais quando executam tarefas, mas isso tem um lado funcional e também dimensões sociais e emocionais, e tudo isso deve estar conectado no produto ou serviço que resolverá seus problemas.
E aí, pronto para analisar o job to be done de seu cliente e inovar? Mãos à obra!
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