Você conhece a importância do planejamento de vendas? Muitos dizem que vender é uma arte e um dom: ou você sabe ou não. Na verdade, com o cuidado necessário e vontade de realizar, todos podem ser bons vendedores. Vender envolve muitos estudos, organização, dedicação e acima de tudo muito planejamento.
Realizar o planejamento de vendas é uma prioridade. O cenário de vendas está competitivo como nunca. E o consumidor está cada vez mais exigente na hora de fechar uma compra. Por isso, o planejamento de vendas é importante para entender e decidir com antecipação o que deve ser feito por meio da análise interna e externa. Mãos à Obra!
Então, quais são os passos para um planejamento de vendas eficaz? Confira neste artigo.
Passos do planejamento de vendas
1. Levantamento de dados
O primeiro ponto que devemos levar em consideração é levantar dados sobre vendas anteriores e sobre o que já foi realizado pela equipe de vendas. É importante também que se faça uma análise detalhada do mercado em que se pretende atuar iniciando pelo potencial de consumo desse mercado. Lembre-se de rever as metas de vendas do último ano e decidir se irá mantê-las ou revê-las.
2. Análise de ambientes
Faça uma análise do ambiente interno e externo, através da análise SWOT (forças e fraquezas da empresa e ameaças e oportunidades do mercado). A preocupação aqui é comparar as informações desta análise com os recursos da empresa, verificando as oportunidades de crescimento existentes e melhoria da eficiência. Após o levantamento de dados e o cruzamento das informações, você encontrará alternativas para a operação saudável do seu negócio.
3. Planejamento da equipe de vendas
Rever sua equipe de é um dos passos mais importantes dentro de todo o planejamento. Afinal, muito do sucesso do planejamento está nas mãos desses profissionais. Neste momento, defina as características necessárias a cada integrante da equipe. Ao definir a equipe, você precisará ter certeza que todos possuem conhecimento técnico para esclarecer todas as dúvidas de seus clientes, bem como profundo conhecimento dos produtos ou serviços vendidos e a qualificação necessária para essas atividades. Promova capacitações, os resultados são compensadores!
4. Definição de objetivos e metas
É preciso deixar bem claro e definidos os objetivos e metas da empresa para todos os colaboradores. Além disso é necessário que se faça o monitoramento constante. Você precisa levar em consideração cinco elementos antes de passar os objetivos e metas para todos: as metas devem ser especificas, mensuráveis, atingíveis, realistas e tangíveis.
Pontos-chave para melhores resultados
Para que o planejamento de vendas atinja o seu objetivo principal – que é aumentar o volume de vendas – construa um plano de ação focado nos melhores resultados em vendas com ênfase em alguns pontos:
Atenção ao cliente
Você deve ter claramente a definição do seu público alvo. Conheça suas necessidades, seus anseios, suas dores. Com essas informações em mente, desenvolva um plano para oferecer a solução que ele precisa. Diferencie-se ao fazer essa oferta por meio de um atendimento personalizado, que o faça se sentir único e especial.
Transparência no atendimento
Identificado a necessidade de seu cliente, é preciso criar maneiras de atraí-lo, de conquistá-lo, e conseguir a sua fidelidade. Para isso, use boas técnicas de persuasão e um atendimento personalizado e eficaz. Em hipótese alguma, minta ou omita alguma informação de seu produto e serviço. Lembre-se: a transparência é a chave de relacionamentos duradouros.
Formação de preço justo
Para que se tenha boas vendas é preciso ter atenção ao preço de venda. Ele deve ser competitivo e de acordo com a qualidade do produto ou serviço vendido. Considere os custos fixos e custos variáveis que devem ser inseridos na formulação do preço de venda. Cuide também para que seu preço de venda tenha capacidade para cobrir comissionamento que é uma despesa variável. A percepção do cliente a respeito do seu preço pode alavancar ou arruinar suas vendas. E não estamos falando, necessariamente, de ter uma estratégia de preço baixo. O preço é justo quando cobre seus custos, prevê lucro e o produto ou serviço satisfaz o cliente a ponto de ele considerar que vale a pena pagar aquele valor. Seja ele qual for. Quanto mais diferenciada a sua oferta, menos ela precisa se aproximar da concorrência.
Comissionamento e Bonificação
O comissionamento e a bonificação são políticas organizacionais variáveis. O comissionamento se paga um percentual ao vendedor toda vez que fecha uma venda e a bonificação é um valor fixo que se paga quando as metas são alcançadas. Você deve determinar em qual das formas irá trabalhar na hora da formulação do planejamento. E deixar isso claro para toda a equipe.
Entrega do que foi prometido
O prazo de entrega deve ser determinado de acordo com a capacidade de produção e estocagem da empresa. Tenha atenção na hora de fechar uma venda: verifique se será capaz de cumprir com o prazo prometido. Cuide também para que tudo que foi estabelecido no contrato de venda seja cumprido. Cliente satisfeito tem grandes chances de ser um cliente leal e indicar sua empresa.
Foco na qualidade
A qualidade dos produtos e/ou serviços é um fator de extrema importância na hora de elaborar um plano de ação de vendas, sendo um diferencial a ser destacado na hora de apresentar ao cliente seu produto. Capacite seus vendedores para que eles sejam capazes de mostrar ao cliente as vantagens do seu produto ou serviço. Ressaltar a qualidade de forma eficiente é importante para colocar sua empresa e produtos em uma posição de destaque na análise do cliente.
Canais de vendas e distribuição
O canal de vendas é como o cliente tem acesso ao seu produto. No mercado de muitas ofertas e de grande concorrência, é preciso abordar o seu cliente através dos canais mais eficientes e adequados. Se você não fizer, a concorrência fará! Avalie como chegará ao cliente. Considere suas necessidades como empresa e as dele como consumidor. E invista em melhorias constantes nesse canal, seja ele um atendimento à distância ou um ponto comercial físico.
Pós-vendas
Alguns dizem que o pós-vendas é mais importante que a própria venda. Se você não realiza o pós-vendas em sua empresa, comece imediatamente! Essa é uma etapa primordial para contatos futuros com o mesmo cliente e para resolver possíveis insatisfações que possam ter ocorrido. O pós-venda fortalece sua marca ao demonstrar o quanto o cliente é importante para sua empresa. Ele possibilita relacionamentos mais próximos e fidelidade.
Enfim, invista em tornar sua equipe de vendas um time campeão por meio dessas orientações e prepare-se para o sucesso.
Boas vendas!
