Muitos empreendedores acreditam que para chegar ao valor atrativo e justo de um produto ou serviço, basta somar o preço de custo, à sua margem de lucro e aos demais gastos da operação.
Mas calcular o preço de venda envolve muitos outros aspectos, tais como conhecer o ponto de equilíbrio do seu negócio e os valores praticados no mercado.
Para ser uma empresa com uma política de vendas competitiva, é importante entender todos estes pontos de uma precificação eficiente. O curso gratuito e on-line do Sebrae: Como definir preço de venda pode te ajudar na formatação dos valores para comercialização e fazer com que o seu negócio se torne sustentável.
Acesse o curso: Como definir preço de venda
O curso vai te ensinar o que são gastos, custos e despesas; a importância da margem de contribuição, as etapas da formação do preço de venda e o tão importante ponto de equilíbrio.
Vamos começar entendendo melhor o que são custos e despesas do seu negócio?
Custos e despesas
Definir o seu preço é tão importante quanto a qualidade do que você vende e a estratégia de marketing utilizada para divulgar e comercializar seus produtos e serviços.
Antes de mais nada, você já se perguntou se os valores estabelecido sem sua empresa são realmente justos e competitivos? Para encontrar essa resposta, precisamos pensar um pouco sobre o que compõe um preço de venda e entender o conceito de gastos, custos e despesas.
Você sabe o que são os gastos da sua empresa? Os gastos são todos os bens e serviços adquiridos, compra de matéria-prima e a mão de obra utilizada na fabricação ou prestação do serviço. Na composição financeira do seu negócio, eles se dividem entre custos e despesas.
Os custos estão diretamente relacionados com a produção de um bem ou serviço e são por meio deles que a empresa consegue operar e chegar ao ponto de venda. Portanto, o aumento na produção sempre vai resultar na elevação dos custos.
As despesas estão mais ligadas a gestão do empreendimento e não influenciam ou colaboram diretamente para a produção de um bem ou serviço. Elas têm um papel importante no aumento ou redução dos lucros do seu negócio e, por isso, é importante ter esses valores na ponta do lápis antes de começar a operar.
São exemplos de despesas: contas de telefone, material de escritório, taxas bancárias e pró-labore. De modo geral, elas podem ser fixas ou variáveis.
As despesas fixas são aqueles valores que devem ser pagos independentemente do que foi produzido, como aluguel, Internet, contador e contas mensais. Ao contrário, as despesas variáveis são aquelas que dependem diretamente do quanto a empresa vende ou produz. Comissões sobre vendas e impostos fazem parte desse grupo.
Para manter a organização e o crescimento da empresa é fundamental administrar os gastos, separando a pessoa física da pessoa jurídica.
Essa atitude não só contribui para a elaboração do preço ideal de seus produtos e serviços, como evita eventuais confusões que podem afetar as contas. Estabelecer um valor para sua retirada mensal, por exemplo, ajuda a compreender bem a importância dessa separação porque fornece previsibilidade ao negócio. O pró-labore, remuneração do sócio ou gestor da empresa, precisa ser fixo para que a precificação seja feita de forma correta.
O segundo passo para formular seu preço de venda é entender como descobrir a margem de cada produto ou serviço.
A importância da margem de contribuição
Você sabe o que é a margem de contribuição? Ela é um indicador econômico importante para o seu planejamento financeiro e um dos principais itens dentro de um demonstrativo de resultado ou DRE.
Por meio dela, é possível entender como cada um dos seus produtos e serviços contribuem para o crescimento da empresa.
Com esse indicativo, você consegue apontar se sua receita é suficiente para pagar os custos e despesas fixas, tendo em mente a manutenção da sua lucratividade. Além disso, ele também serve para medir o desempenho e para entender quão saudável está a situação financeira do negócio.
A margem de contribuição também é conhecida como ganho bruto e representa qual será o lucro de venda de cada produto ou serviço e pode ser medida de duas maneiras:
- Unitária: quando a análise é feita sobre um produto;
- Total: quando a avaliação é realizada em toda a capacidade produtiva de um empreendimento.
Para encontrar esse indicador utiliza-se a seguinte fórmula:
Margem de contribuição = Valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
Para saber antecipadamente quanto você precisará vender para pagar seus gastos fixos, vale anotar essa dica:
Se você multiplicar a margem unitária pelo número de unidades vendidas no mês, chegará ao montante de dinheiro destinado ao pagamento dos gastos fixos desse período.
Com isso, é possível se preparar para levantar recursos, caso não venda o suficiente.
Agora que você já conhece o que é a margem de contribuição, chegou a hora de colocar a mão na massa e definir o preço de venda dos seus produtos.
Como definir o preço de venda
Já sabemos que a margem de contribuição é um fator relevante para a formação do preço de venda de um produto ou serviço. No entanto, para formar o preço de venda é preciso ter em mente mais dois pontos:
- Os gastos variáveis e despesas fixas
- A margem de lucro que deseja ter em cada produto ou serviço.
Utilizando a fórmula abaixo é possível entender se a margem calculada está sendo suficiente para cobrir os gastos fixos:
Preço de venda = Gastos variáveis unitários (R$)x 100 [100% – margem desejada (%)]
Achou esta fórmula complicada? Existe uma forma mais rápida de fazer o cálculo para chegar aos novos preços: o markup. Esta é uma taxa aplicada ao custo (gasto) variável que resulta diretamente no novo valor de venda.
Para calculá-lo, basta dividir o preço de venda (PV) pelo valor de aquisição ou produção do bem e/ou serviço (VP).
Essa equação nada mais é que um fator de multiplicação, utilizado para padronizar os preços de venda. Excelente para usar em casos de custos uniformes, mas complexo em casos como o de negociação frequente de descontos com clientes.
Depois de aprender a calcular e definir o preço de venda do seu produto, chegou a hora de equilibrar seus gastos de acordo com a comercialização!
Como calcular o ponto de equilíbrio?
Você sabe quanto é preciso vender por mês para pagar todos os gastos fixos da sua empresa?
O momento em que as vendas e os gastos se igualam é chamado de ponto de equilíbrio. Nesse caso, o lucro da empresa em questão é zero.
Uma maneira de calculá-lo é:
Basta dividir os custos fixos pela margem de contribuição e então multiplicar por 100 para achar a porcentagem.
Em outras palavras, os gastos fixos são divididos pela margem que se deseja praticar.
O cálculo do preço de venda e o gerenciamento da margem de contribuição levam a uma estimativa do quanto é preciso vender em um período para “igualar os gastos e as vendas”.
Isso significa que é possível saber quanto é necessário vender no mês para gerar margens suficientes para o pagamento de todas as despesas fixas.
Mas fique atento! A soma de todas as margens (sobras) de seus produtos ou serviços, podem ser suficientes para cobrir os gastos fixos, mas isso não significa nem prejuízo, nem lucro.
Quando você aprende a formar o preço de venda, passa a ser capaz de estimar o quanto deverá vender para não ter prejuízo.
Com o cálculo do ponto de equilíbrio operacional é possível prever, aproximadamente, o quanto é preciso vender em um período. Para uma administração eficiente é preciso estar sempre alerta as margens praticadas em seus produtos e serviços.
Apresentamos algumas dicas iniciais para conhecer as principais metodologias e ferramentas para definir o preço de venda em sua empresa. Mas é possível ampliar seu conhecimento sobre o tema. O Sebrae disponibiliza diversos cursos gratuitos para empreendedores que querem se destacar no mercado.
Se atualizar e capacitar constantemente é uma maneira de facilitar o processo de empreender. No portal do Sebrae você encontra informações sobre cada um dos tópicos citados acima, além de muitos conteúdos especializados sobre diversos temas de gestão.
Se precisar de ajuda, acesse os nossos canais de atendimento e descubra outras dicas úteis para fazer o seu negócio decolar.
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