Ter um time motivado e bem orientado é essencial para atingir as metas comerciais de uma empresa. E para alcançar bons resultados, o empreendedor deve saber treinar e gerir sua equipe de vendas, além de ter um plano de ações estruturado para o setor.
O curso de Gestão de Equipe de Vendas do Sebrae ajuda o empresário a construir um planejamento para incentivar seus vendedores, mostrando como delimitar o papel de cada colaborador no departamento de vendas. Ele também ensina quais as melhores formas de selecionar novas pessoas para a área comercial, quais os canais de vendas adequados para o negócio e técnicas de pós-venda.
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Existem diversas ferramentas para ajudar a alavancar as vendas e uma equipe bem treinada faz toda diferença no resultado da sua empresa. Quer saber como gerir melhor seu time comercial? Veja as dicas que o Sebrae preparou para você!
Como fazer uma boa gestão da sua equipe de vendas
Vamos entender primeiro o que é Gestão de Pessoas?
A gestão de pessoas é um conjunto de atividades para desenvolver os colaboradores dentro da empresa. Sua estratégia visa identificar as habilidades dos funcionários, alocando os profissionais corretos para cada função, motivando e equilibrando o seu time.
Um bom líder deve atuar favorecendo um ambiente de trabalho produtivo e saudável. Ele também precisa criar ações para atrair, manter e reter talentos em seu negócio. Valorizar o papel e a importância de cada membro é fundamental para o bom andamento dos processos em um empreendimento. Além disso, é necessário que o gestor alinhe os objetivos pessoais de seus colaboradores aos da empresa.
Por fim, o líder deve se atentar aos seguintes itens:
- Quais são os objetivos do negócio?
- Quais e quantos são os profissionais que preciso para alcançar esses objetivos?
- Quais são as atribuições e responsabilidades de cada colaborador?
- Quais são os incentivos que farão esses colaboradores alcançarem os objetivos?
- Preciso capacitar esses colaboradores ou eles virão capacitados do mercado?
Agora que já sabemos um pouco mais sobre a gestão de pessoas, vamos entender como trabalhar melhor o seu time comercial para aumentar suas vendas!
O papel do vendedor
Para muitos, o vendedor é responsável apenas por comercializar um produto ou serviço. Mas não é bem assim!
Um bom vendedor deve saber como gerar valor para os seus clientes. Ele precisa entender que os benefícios do seu trabalho vão muito além da compra.
Seu papel é se posicionar como um especialista e sua principal função é ajudar os clientes a resolver um problema, por meio do serviço prestado ou do produto comercializado.
Um bom atendimento pode ser um diferencial competitivo do seu negócio. Um cliente satisfeito não só volta a comprar de você, como divulga o seu produto ou serviço. Por isso, focar na capacitação e formação da equipe é essencial para o sucesso da sua empresa.
Algumas vezes um investimento alto em infraestrutura, marketing e atração de clientes pode não ser suficiente para fazer seu negócio decolar. Isso porque uma equipe de vendas despreparada impacta diretamente no resultado.
Como treinar sua equipe comercial e formar colaboradores eficientes!
O investimento em pessoas significa mais do que um bom atendimento, representa um aumento efetivo de vendas. Um cliente satisfeito divulga uma marca para aproximadamente 8 pessoas, enquanto um consumidor insatisfeito fala sobre sua experiência para cerca de 17 pessoas.
E você, ainda vê o seu vendedor apenas com um profissional de vendas?
Se sua resposta foi sim, chegou a hora de mudar esse conceito! Um bom treinamento do time deve focar em entender e satisfazer as necessidades do cliente e não simplesmente em executar uma transação comercial.
Como vender tem se transformado em uma atividade a cada dia mais complexa, algumas características vêm ganhando destaque no mercado quando pensamos em um bom profissional:
- Dinamismo.
- Empatia.
- Ambição.
- Honestidade.
Definir o perfil do colaborador antes de contratar é uma atitude de extrema importância. Ao fazer isso, você está cuidando não só da imagem que deseja passar, mas do relacionamento que quer estabelecer com o cliente.
Saber quais os tipos de vendas sua empresa tem realizado também ajuda a evitar prejuízos futuros. No curso gratuito Gestão de Equipes de Vendas, do Sebrae, você tem acesso a dicas e pode baixar materiais como o questionário para o diagnóstico do seu empreendimento. Com ele, é possível entender qual perfil de profissional você deve procurar, por exemplo.
Como estruturar seu departamento de vendas
Você sabe a importância do departamento de vendas? Ele é responsável por implantar e criar estratégias comerciais e pode atuar de diversas maneiras:
- Treinar e selecionar novos vendedores.
- Organizar e definir tarefas.
- Motivar a equipe.
- Pesquisar o mercado e mapear os melhores produtos e serviços.
Você pode organizar sua equipe comercial e suas respectivas tarefas por meio de uma ferramenta muito utilizada em empresas de sucesso: o organograma.
Com essa estruturação formal do time, é possível não só a representar a hierarquia, mas auxiliar os colaboradores a conhecerem a estrutura da empresa, melhorando a comunicação interna e ajudando a estabelecer com precisão a execução das atividades.
E na hora de selecionar novos candidatos?
Existem duas maneiras de contratar. O recrutamento pode ser interno ou externo e ambos apresentam vantagens e desvantagens para os empresários. Vamos entender melhor a seguir:
Na seleção interna, o empregador prioriza um colaborador que já trabalha na empresa. Como é uma forma de promoção, ele mantém os colaboradores motivados e interessados em construir uma carreira.
Já na seleção externa, a vaga pode atrair diversos candidatos, e se bem-feita, pode captar bons profissionais. A desvantagem é que pode ser necessária a contratação de pessoas capacitadas para realizar essa triagem.
Escolhido o método de recrutamento, é hora da análise dos currículos. Após essa etapa, são convocados para a entrevista apenas os profissionais que apresentaram o perfil desejado pela empresa.
Nesse estágio do processo de seleção, é importante que o empresário elabore um roteiro com os tópicos mais importantes a serem abordados.
Uma dica valiosa é definir o valor da remuneração antes da entrevista. E ela pode ser fixa, variável, mista e composta.
Ambientando os novos colaboradores
Para um colaborador vestir a camisa do seu negócio é preciso que ele se sinta parte dele. Proporcionar um ambiente acolhedor para o novo profissional é de extrema importância para o processo de adaptação.
Apresentar cada funcionário e os setores da empresa constituem os primeiros passos da fase inicial de um novo colaborador em um empreendimento. Ouvir um pouco sobre a empresa, organograma, atividades que devem ser desempenhadas, bem como clientes, produtos e serviços compartilhados, também ajudam a tornar esse momento mais amigável.
Feita a ambientação, é hora do treinamento!
Você já deve ter comprado algum produto influenciado pelo atendimento, correto? Provavelmente você se lembrou de experiências positivas e negativas e, nesse momento, é possível ter dimensão do valor do treinamento da sua equipe de vendas.
Além de se informarem sobre o preço, os clientes querem saber questões técnicas relacionadas aos produtos ou serviços e receber um atendimento diferenciado. É preciso lembrar que em um mercado em constante evolução, os consumidores estão cada vez mais exigentes e saber falar sobre o está sendo apresentado é indispensável.
Confira algumas dicas para realizar o treinamento da sua equipe:
- O treinamento deve ser realizado de forma leve e descontraída;
- O local deve ser confortável e acomodar toda a equipe;
- Devem ser utilizados materiais de apoio como vídeos, imagens, slides e projetor, por exemplo;
- É importante deixar claro o propósito da empresa e seus valores;
- Os profissionais devem ser orientados sobre produtos, técnicas de venda e abordagens.
Além do treinamento, manter seu time comercial motivado é um dos segredos do sucesso de um negócio.
Fatores motivacionais
Você sabia que é possível executar um plano de ações para incentivar sua equipe?
Por meio dele, é possível definir objetivos específicos, informar como eles podem ser alcançados e finalmente criar uma recompensa ou premiação para os melhores vendedores.
Para isso é imprescindível definir metas de vendas, divididas em cinco etapas:
- Projeção;
- Estimativa da área comercial;
- Análise;
- Medidas corretivas;
- Formalização e acompanhamento.
Para implementar esse plano de ações é importante conhecer e compreender cada integrante do seu time de vendas. Só assim, é possível adequar a meta ao nível do colaborador. Além disso, líderes precisam saber estimular as habilidades de cada integrante.
Apresentamos algumas dicas iniciais para compreender a Gestão da Equipe de Vendas e seus conceitos. Mas é possível ampliar seu conhecimento sobre o tema. O Sebrae disponibiliza diversos cursos gratuitos para empreendedores que querem se destacar no mercado.
Se atualizar e capacitar constantemente é uma maneira de facilitar o processo de empreender. No portal do Sebrae você encontra informações sobre cada um dos tópicos citados acima, além de muitos conteúdos especializados sobre diversos temas de gestão.
Se precisar de ajuda, acesse os nossos canais de atendimento e descubra outras dicas úteis para fazer o seu negócio decolar.
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