O mundo mudou e com ele o público-alvo das empresas. As mulheres assumem funções profissionais fora de casa, com crescimento de cerca de 10% de 2006 para 2016. Jovens assumem a função de compras, sendo responsáveis por aproximadamente 60% da movimentação financeira de compras pela internet, onde a faixa etária predominante é entre 19 a 29 anos de idade e com um poder de compra de 32 bilhões ao ano. Os homens adquiriram hábitos de consumo que antes não realizavam. Por exemplo, o consumo de produtos de beleza, movimentando cerca de 5 bilhões de reais em 2016. Muitos consumidores são solteiros, idosos, moram sozinhos. O percentual de pessoas que moram sozinhas cresceu 10% entre 2005 e 2015, segundo o censo do IBGE.
Essas são alterações dos clientes da atualidade, que precisamos atender, para favorecer as o planejamento da empresa rumo ao sucesso. Também precisamos levar em conta que essas mudanças ocorrem no público-alvo das empresas. Por exemplo, as pessoas são mais conscientes em relação aos preços e os valores oferecidos pelos produtos e serviços. Mais exigentes, perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou até melhores. As necessidade, o tempo e o desejo mudam constantemente, o que nos leva a pesquisar sempre os comportamentos dos clientes
Assim, não é fácil identificar, com certeza absoluta, o que passa na cabeça de cada um, o que também dificulta o entendimento do público-alvo dos negócios, influenciando as vendas. Os segmentos de clientes são tantos e tão diferentes que exigem do empresário muita atenção em relação aos gostos e desejos, exigindo estratégias bem claras e objetivas, para atender bem. Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. Por isso, é preciso mais dedicação para entender as tendências e o público-alvo definido para seu negócio.
Conheça melhor o seu público-alvo
Público-alvo são os consumidores que o empresário escolhe e define para oferecer seus produtos e/ou serviços. Quando oferecemos um produto ou serviço, não oferecemos ou vendemos aquilo que gostamos, que queremos ou que seja de nosso único e exclusivo interesse. Quem define que produto comprar ou serviço deseja é o cliente.
Assim, torna-se imprescindível que conheçamos as tendências do mercado e as necessidades e desejos de nossos clientes. Conhecendo essas variáveis, poderemos definir claramente que produtos e serviços oferecer, não correndo o risco de oferecermos algo que não os atraia.
Influências na hora de comprar
Variáveis pessoais
São os aspectos inerentes a cada pessoa e que variam de acordo com cada um e podem mudar de acordo com a evolução da pessoas.
São traduzidas por:
- Necessidades
- Motivações
- Atitudes
Variáveis permanentes
São variáveis mais constantes nas pessoas, mudando raramente.
São representadas por:
- Personalidade
- Imagem de si próprio
- Estilo de vida
Variáveis sociológicas e psicológicas
São variáveis que dizem respeito com a convivência das pessoas na sociedade e sua evolução cultural
- Grupo
- Classe social
- Variáveis culturais
- Família
O novo cliente exige:
- Facilidade de acesso à compra;
- Disponibilidade – quer encontrar o produto que deseja;
- Serviço de excelência;
- Valor conjunto de benefícios X custo percebido;
- Interatividade e relacionamento amigável;
- Comodidade e conforto;
- Compromisso social e sustentabilidade.
A decisão de comprar um produto ou serviço é um momento importante e cada cliente reage de maneiras diferentes.
Entender como os clientes comportam é uma importante vantagem competitiva.
Isso determina que as empresas precisam planejar e adotar ações de marketing criativas, inovadoras e direcionadas ao seu Público-Alvo.
Processos de compra
Pré-compra
São as ações realizadas antes da compra, que geram informações para decidir o que e onde comprar, onde a pesquisa de observação é fundamental.
- Identifica a necessidade de comprar;
- Busca informações para encontrar aquilo que satisfaça a necessidade;
- Avalia alternativas em função da importância dos atributos ou benefícios do produto ou serviço.
Compra
É o processo que acontece após as pesquisas e observações feitas pelo cliente na pré-compra, que é representado pela decisão de comprar.
- Realiza a compra propriamente dita.
Pós-compra
É o momento quando consumidor a avalia o grau de satisfação ou insatisfação com o produto/serviço e o atendimento recebido.
- Consome o produto ou utiliza o serviço e avalia satisfação obtida.
É a fase onde devemos estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente, pesquisando sua satisfação.
Será que só nos basta saber quem é nosso Público Alvo?
O mais importante e conhecermos mais detalhadamente nossos consumidores.
Não podemos ter dúvidas a respeito de nosso Público Alvo
Um aspecto importantíssimo na identificação de nosso Público Alvo, diz respeito ao segmento de mercado que estamos atendendo.
Essa identificação baseia-se nos seguintes aspectos de segmentação:
- Geográficas – países, regiões, estados, municípios, bairros, etc.
- Demográficas – faixa etária, sexo, naturalidade e ocupação.
- Socioeconômicas – classes sociais, renda, ocupação, educação, etc.
- Psicográficas – estilo de vida, personalidade, etc.
- Comportamentais – atitudes e conhecimento.
Não saber para quem oferecer produtos ou serviços, não permite definir o que, a que preços oferecer, qual qualidade e que outras opções oferecer
Além de definirmos os produtos e serviços que devemos disponibilizar, outras questões também serão facilitadas como:
Identificação de fornecedores
- Quais podem nos abastecer dos produtos que são consumidos por nossos clientes?
- Que quantidade poderemos comprar desses fornecedores para estarmos abastecidos do que oferecer?
- Com qual periodicidade comprar desses fornecedores?
- Que garantia nos dão do fornecimento em tempo hábil?
- Existem fornecedores alternativos?
- Quais os melhores?
Política de preços a praticar
Baseados na segmentação do nosso Público Alvo, poderemos definir que política de preços usar.
Formas de pagamento
Através do comportamento de nossos clientes, poderemos definir as formas de pagamento a oferecer como: Pagamentos a vista, cartões de crédito ou débito, cheques ou outras formas possíveis.
Propagandas e Promoções
Para comunicarmos de forma clara e objetiva com nosso Público Alvo, necessitamos saber:
- Que tipo de mensagens os atrai.
- O que gostam de ouvir, ver ou ler.
- Se são adeptos à comunicação virtual.
- Se preferem mídias tradicionais.
- Onde se localizam.
- São sensíveis às promoções.
Com esses conhecimentos poderemos definir claramente:
- Que Mídias usar.
- Investimentos na comunicação.
- Que periodicidade utilizar na comunicação.
Tendências de consumo
- Exclusividade: O luxo deu espaço ao exclusivo. O cliente quer se sentir especial, valorizado e prestigiado.
- Generosidade: Fazer o bem e ser útil está na moda.
- Economia: Os recursos estão escassos e o consumidor consciente dessa verdade.
- Encontro de pessoas: As pessoas querem estar juntas, conviver e compartilhar.
- Imediatismo: o consumidor está impaciente e imediatista, não quer esperar.
- Funcionalidade: o produto ou serviço tem que ser realmente útil, atendendo necessidades e solucionando problemas.
- Transparência: As empresas precisam ser transparentes, não escondendo a realidade.
- Bem estar: As pessoas querem qualidade de vida e serem felizes.
Tudo que foi aqui exposto, são ações e formas de comportamentos que o empreendedor que almeja sucesso deve adotar.
O mínimo deslize pode comprometer os resu ltados do negócio.
A repetição e a constância nos erros estão cada vez mais imperdoáveis pelas pessoas.
Os comportamentos aquí colocados não são ações difíceis de serem adotadas, sendo consequência de de se ter vontade de acertar e ir no rumo ao sucesso.
Vivenciamos um novo mercado, com consumidores conscientes, diplomados e cansados de serem ludibriados e relegados a um segundo plano.
Ou somos empeendedores profissionais ou retroagimos nos nossos negócios,
Sucesso!
Baixe Grátis
Cartilha – O que influencia os consumidores na hora da compra
