Um dos principais desafios dos empreendedores é manter sua equipe motivada. A motivação é um aspecto importante que impacta diretamente no cumprimento dos objetivos e na conquista de bons resultados para a empresa, sendo fundamental para a criação de um ambiente saudável e que propicie uma alta performance.
Mas não é possível motivar o seu time sem contar com a habilidade de gerir pessoas. E essa gestão vai desde entender o seu vendedor e o seu perfil, até a organização do departamento de vendas, seleção dos canais, estratégias de pós-venda e seleção correta de novos colaboradores.
Para isso, é preciso ter acesso a conhecimento e investir em constante capacitação. Com o curso gratuito e on-line do Sebrae, Gestão de equipes de venda, você aprenderá a construir um plano de ações para incentivar a sua equipe, além de conhecer ferramentas para potencializar as suas vendas.
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Preparado para fazer o seu negócio decolar? Então é hora de falarmos pouco mais sobre o tema!
A importância do vendedor
O papel de um vendedor não se resume mais a finalizar uma transação comercial. Hoje, ele se tornou um consultor e sua função é entender, satisfazer as necessidades dos clientes e ajudá-los a solucionar seus problemas ou resolver suas dores.
Muitas vezes, o empreendedor foca em diversos aspectos dos seus negócios e olha para a gestão do seu time como algo secundário. Este erro, apesar de comum, prejudica o futuro da sua empresa.
A excelência no atendimento tem se tornado um importante diferencial competitivo, já que um cliente satisfeito torna-se fiel e gera novas oportunidades.
Reconhecer que o investimento no seu time de vendas está diretamente ligado ao crescimento da sua organização, é perceber a importância de fidelizar um consumidor.
Quando um estabelecimento não atende as necessidades do cliente, as chances de ele não retornar são grandes. Pesquisas demonstram que um cliente satisfeito indica a loja ou empreendimento para aproximadamente 8 pessoas, mas um consumidor insatisfeito fala sobre sua experiência negativa para 17 pessoas.
Sabendo disso, é indiscutível a importância de se investir no treinamento de quem está em contato direto com o seu público. Eles são os maiores representantes do seu negócio e seu cartão de visitas.
Uma maneira de formar uma equipe bem estruturada, é elaborando um descritivo de cada cargo. Este documento possibilita ao empresário refletir sobre os objetivos do negócio, definindo o papel de cada colaborador.
Mas duas perguntas importantes precisam nortear a elaboração desse descritivo:
- Quais são os objetivos do seu negócio?
- O que você espera de um vendedor?
Os objetivos da sua empresa estão diretamente relacionados ao futuro do seu empreendimento e o perfil do seu vendedor deve convergir para a conquista de suas metas.
Para construir um descritivo do cargo de forma completa e estruturada, você pode criar dois tópicos: um com as atividades a serem realizadas e outro com o perfil do vendedor.
Esse documento é um aliado não só na hora de estruturar um negócio, mas também no momento de contratar e remanejar um colaborador.
Não se esqueça que a profissão de vendedor não é uma atividade amadora e de fácil realização. Ela exige profissionalismo, entusiasmo, honestidade, ambição, determinação e comprometimento.
Ao definir o perfil do vendedor, a empresa decide também o tipo de relacionamento que deseja construir com o cliente.
Agora que você entende a importância do vendedor em seu empreendimento, vamos avançar para o momento da adaptação de novos profissionais?
Ambientando novos colaboradores
É comum as empresas não se preocuparem com o processo de ambientação de um colaborador, principalmente quando ele já tem experiência no mercado.
No entanto, para que o profissional vista a camisa do seu empreendimento, é importante fazê-lo se sentir parte do time. A apresentação aos demais integrantes da empresa é um dos primeiros pontos e deve ocorrer ainda no momento da contratação.
Contar sobre a história e os momentos marcantes ou desafiadores da organização, é um exemplo de ambientação adequada. Dar acesso ao descritivo do cargo e apresentar às normas e procedimentos da instituição também é importante para esclarecer eventuais dúvidas.
Quanto mais você contextualizar seu colaborador, melhor ele se sentirá em relação a sua nova ocupação. Essa é uma atitude que promove proximidade e conexão, envolvendo emocionalmente e criando laços entre os membros de uma equipe.
O atendimento é um fator fundamental na hora de influenciar uma venda, por isso, fazer o colaborador se sentir bem na posição que ocupa é uma missão importante que não deve ser deixada de lado. Estar sempre aberto a ensinar e esclarecer dúvidas sobre o produto ou serviço também é fundamental, pois o ajuda a desenvolver argumentos de venda.
Conduzindo a venda
Como a venda é um processo interativo, é importante entender a necessidade do cliente, buscando atendê-la. Perguntar, escutar e observar, fazem parte desse processo de reconhecimento do problema do seu consumidor.
Uma técnica simples para compreender como sua equipe atua e em que pontos ela pode ser aprimorada é por meio do “comprador fantasma”.
Essa estratégia envolve a participação de uma pessoa de confiança do empreendedor que vai até a loja e se passa por um comprador para analisar o atendimento e repassar as informações necessárias.
Compreendendo os pontos de melhoria de uma equipe você pode planejar o treinamento, observando as seguintes questões:
- O que se pretende alcançar com o treinamento?
- Quem deve ser treinado?
- Onde será o treinamento?
- Como o conteúdo será abordado?
- Como avaliar o resultado do treinamento?
Lembre-se de conduzir todo o processo de forma leve e amigável. O local deve ser bem iluminado e é preciso utilizar materiais de apoio para as apresentações. Porém, treinamento não faz milagres. O vendedor precisa ter vontade e atitude para alcançar o sucesso.
Mas como manter sua equipe envolvida? Vamos conhecer alguns pontos importantes?
Fatores motivacionais e metas de venda
Você sabia que antes de estimular aspectos complexos como motivação e envolvimento de um time, deve se preocupar com suas necessidades básicas? É sobre isso que trata a Pirâmide de Maslow.
A Pirâmide de Maslow é um conceito da psicologia que nos últimos anos passou a ser aplicado na gestão de pessoas. Ele funciona como um lembrete de que os funcionários são pessoas com necessidades e diferentes níveis de satisfação.
Na hierarquia das necessidades de Maslow cada um dos níveis apresenta um conjunto de demandas diferentes.
- Primárias: alimentação, moradia e conforto físico.
- De segurança: segurança no trabalho.
- De associação: aprovação e popularidade.
- De autoestima: reconhecimento e prestígio.
- De autorrealização: responsabilidade, autonomia e autoestima.
De acordo com a pirâmide, as necessidades são satisfeitas uma de cada vez e o ser humano só sente vontade de níveis hierárquicos mais altos quando as questões consideradas mais básicas já estão satisfeitas, nem que seja parcialmente.
Seguindo essa ideia, uma pessoa não buscará reconhecimento quando suas necessidades sociais ainda não foram resolvidas. Esta ferramenta é essencial para situar seus colaboradores que, caso estejam em níveis superiores, terão condições de produzir mais e alcançar melhores resultados.
Depois de conhecer melhor este conceito, é hora de partir para a construção de um plano de ação. Nesse planejamento você vai mapear as metas e o que executar para atingir o resultado.
Para motivar a sua equipe de vendas, você pode estruturar o seu plano seguindo os seguintes passos:
- Defina os objetivos específicos e viáveis. Um objetivo distante e impossível gera desmotivação.
- Informe detalhadamente de que maneira os objetivos podem ser conquistados.
- Defina uma premiação, lembrando-se de oferecer algo realmente desejado.
Outra ação importante é elencar as metas de vendas. Essa definição deve conter seis etapas:
- Projeção;
- Estimativa da área comercial;
- Análise;
- Medidas corretivas;
- Formalização;
Uma etapa posterior é identificar em qual nível está cada colaborador para propor maneiras de incentivá-lo. Lembre-se que cada etapa possui diferentes fatores motivacionais.
Não se esqueça que os líderes que conhecem e compreendem as pessoas lideradas, sabem tirar partido de suas habilidades em benefício da empresa e da equipe. Assim, conseguem colher excelentes resultados para o negócio.
Analise as variáveis que impactam o seu empreendimento e perceba como elas influenciam o resultado das vendas e as ações dos seus colaboradores.
Apresentamos algumas dicas para você formar uma equipe de vendas motivada. O Sebrae disponibiliza diversos cursos gratuitos para empreendedores que querem se destacar no mercado.
Se atualizar e capacitar constantemente é uma maneira de facilitar o processo de empreender. No portal do Sebrae você encontra informações sobre cada um dos tópicos citados acima, além de muitos conteúdos especializados sobre diversos temas de gestão.
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