Muitos empreendedores acreditam que para chegar ao valor atrativo e justo de um produto ou serviço, basta somar o preço de custo, à sua margem de lucro e aos demais gastos da operação.
Mas calcular o preço de venda envolve muitos outros aspectos, tais como conhecer o ponto de equilíbrio do seu negócio e os valores praticados no mercado.
Para ser uma empresa com uma política de vendas competitiva, é importante entender todos estes pontos de uma precificação eficiente. O curso gratuito e on-line do Sebrae: Como definir preço de venda pode te ajudar na formatação dos valores para comercialização e fazer com que o seu negócio se torne sustentável.
O curso vai te ensinar o que são gastos, custos e despesas; a importância da margem de contribuição, as etapas da formação do preço de venda e o tão importante ponto de equilíbrio.
Vamos começar entendendo melhor o que são custos e despesas do seu negócio?
Custos e despesas
Definir o seu preço é tão importante quanto a qualidade do que você vende e a estratégia de marketing utilizada para divulgar e comercializar seus produtos e serviços.
Antes de mais nada, você já se perguntou se os valores estabelecido sem sua empresa são realmente justos e competitivos? Para encontrar essa resposta, precisamos pensar um pouco sobre o que compõe um preço de venda e entender o conceito de gastos, custos e despesas.
Você sabe o que são os gastos da sua empresa? Os gastos são todos os bens e serviços adquiridos, compra de matéria-prima e a mão de obra utilizada na fabricação ou prestação do serviço. Na composição financeira do seu negócio, eles se dividem entre custos e despesas.
Os custos estão diretamente relacionados com a produção de um bem ou serviço e são por meio deles que a empresa consegue operar e chegar ao ponto de venda. Portanto, o aumento na produção sempre vai resultar na elevação dos custos.
As despesas estão mais ligadas a gestão do empreendimento e não influenciam ou colaboram diretamente para a produção de um bem ou serviço. Elas têm um papel importante no aumento ou redução dos lucros do seu negócio e, por isso, é importante ter esses valores na ponta do lápis antes de começar a operar.
São exemplos de despesas: contas de telefone, material de escritório, taxas bancárias e pró-labore. De modo geral, elas podem ser fixas ou variáveis.
As despesas fixas são aqueles valores que devem ser pagos independentemente do que foi produzido, como aluguel, Internet, contador e contas mensais. Ao contrário, as despesas variáveis são aquelas que dependem diretamente do quanto a empresa vende ou produz. Comissões sobre vendas e impostos fazem parte desse grupo.
Para manter a organização e o crescimento da empresa é fundamental administrar os gastos, separando a pessoa física da pessoa jurídica.
Essa atitude não só contribui para a elaboração do preço ideal de seus produtos e serviços, como evita eventuais confusões que podem afetar as contas. Estabelecer um valor para sua retirada mensal, por exemplo, ajuda a compreender bem a importância dessa separação porque fornece previsibilidade ao negócio. O pró-labore, remuneração do sócio ou gestor da empresa, precisa ser fixo para que a precificação seja feita de forma correta.
O segundo passo para formular seu preço de venda é entender como descobrir a margem de cada produto ou serviço.
A importância da margem de contribuição
Você sabe o que é a margem de contribuição? Ela é um indicador econômico importante para o seu planejamento financeiro e um dos principais itens dentro de um demonstrativo de resultado ou DRE.
Por meio dela, é possível entender como cada um dos seus produtos e serviços contribuem para o crescimento da empresa.
Com esse indicativo, você consegue apontar se sua receita é suficiente para pagar os custos e despesas fixas, tendo em mente a manutenção da sua lucratividade. Além disso, ele também serve para medir o desempenho e para entender quão saudável está a situação financeira do negócio.
A margem de contribuição também é conhecida como ganho bruto e representa qual será o lucro de venda de cada produto ou serviço e pode ser medida de duas maneiras:
Unitária: quando a análise é feita sobre um produto;
Total: quando a avaliação é realizada em toda a capacidade produtiva de um empreendimento.
Para encontrar esse indicador utiliza-se a seguinte fórmula:
Margem de contribuição = Valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
Para saber antecipadamente quanto você precisará vender para pagar seus gastos fixos, vale anotar essa dica:
Se você multiplicar a margem unitária pelo número de unidades vendidas no mês, chegará ao montante de dinheiro destinado ao pagamento dos gastos fixos desse período.
Com isso, é possível se preparar para levantar recursos, caso não venda o suficiente.
Agora que você já conhece o que é a margem de contribuição, chegou a hora de colocar a mão na massa e definir o preço de venda dos seus produtos.
Como definir o preço de venda
Já sabemos que a margem de contribuição é um fator relevante para a formação do preço de venda de um produto ou serviço. No entanto, para formar o preço de venda é preciso ter em mente mais dois pontos:
Os gastos variáveis e despesas fixas
A margem de lucro que deseja ter em cada produto ou serviço.
Utilizando a fórmula abaixo é possível entender se a margem calculada está sendo suficiente para cobrir os gastos fixos:
Achou esta fórmula complicada? Existe uma forma mais rápida de fazer o cálculo para chegar aos novos preços: o markup. Esta é uma taxa aplicada ao custo (gasto) variável que resulta diretamente no novo valor de venda.
Para calculá-lo, basta dividir o preço de venda (PV) pelo valor de aquisição ou produção do bem e/ou serviço (VP).
Essa equação nada mais é que um fator de multiplicação, utilizado para padronizar os preços de venda. Excelente para usar em casos de custos uniformes, mas complexo em casos como o de negociação frequente de descontos com clientes.
Depois de aprender a calcular e definir o preço de venda do seu produto, chegou a hora de equilibrar seus gastos de acordo com a comercialização!
Como calcular o ponto de equilíbrio?
Você sabe quanto é preciso vender por mês para pagar todos os gastos fixos da sua empresa?
O momento em que as vendas e os gastos se igualam é chamado de ponto de equilíbrio. Nesse caso, o lucro da empresa em questão é zero.
Uma maneira de calculá-lo é:
Basta dividir os custos fixos pela margem de contribuição e então multiplicar por 100 para achar a porcentagem.
Em outras palavras, os gastos fixos são divididos pela margem que se deseja praticar.
O cálculo do preço de venda e o gerenciamento da margem de contribuição levam a uma estimativa do quanto é preciso vender em um período para “igualar os gastos e as vendas”.
Isso significa que é possível saber quanto é necessário vender no mês para gerar margens suficientes para o pagamento de todas as despesas fixas.
Mas fique atento! A soma de todas as margens (sobras) de seus produtos ou serviços, podem ser suficientes para cobrir os gastos fixos, mas isso não significa nem prejuízo, nem lucro.
Quando você aprende a formar o preço de venda, passa a ser capaz de estimar o quanto deverá vender para não ter prejuízo.
Com o cálculo do ponto de equilíbrio operacional é possível prever, aproximadamente, o quanto é preciso vender em um período. Para uma administração eficiente é preciso estar sempre alerta as margens praticadas em seus produtos e serviços.
Apresentamos algumas dicas iniciais para conhecer as principais metodologias e ferramentas para definir o preço de venda em sua empresa. Mas é possível ampliar seu conhecimento sobre o tema. O Sebrae disponibiliza diversos cursos gratuitos para empreendedores que querem se destacar no mercado.
Se atualizar e capacitar constantemente é uma maneira de facilitar o processo de empreender. No portal do Sebrae você encontra informações sobre cada um dos tópicos citados acima, além de muitos conteúdos especializados sobre diversos temas de gestão.
Se precisar de ajuda, acesse os nossos canais de atendimento e descubra outras dicas úteis para fazer o seu negócio decolar.
Você tem vontade de empreender ou ampliar sua atuação no mercado, desenvolvendo uma empresa competitiva e inovadora? O primeiro passo para o sucesso é elaborar um plano de negócios.
Essa ferramenta é superimportante, pois funciona como um retrato do empreendimento, garantindo uma visão estratégica e assertiva. Sua principal função é descrever o que é a empresa e quais são os seus objetivos. O plano pode ser ainda uma excelente forma de calcular seus riscos e avaliar incertezas, minimizando as chances de erro.
Com esse documento em mãos, você pode não só analisar o mercado, mas checar informações antes de tirar a sua ideia do papel. Com ele, é possível perceber também se o seu negócio é realmente viável ou não.
O curso gratuito e on-line do Sebrae: Como Elaborar um Plano de Negócios vai te ensinar como criar este planejamento de forma eficiente para garantir um futuro promissor para a sua empresa.
Com esta ferramenta, você não só terá uma boa visão do seu negócio, como aumentará muito a possibilidade de construir uma marca forte e perene no mercado.
Veja agora outros benefícios do desenvolvimento de um Plano de Negócios:
Conhecer bem o mercado em que a empresa atua;
Alinhar visões e estabelecer acordos internos;
Criar parcerias e estratégias conjuntas;
Conseguir empréstimos e serviços financeiros;
Adquirir crédito para compras;
Vender os benefícios dos produtos ou serviços;
Captar recursos de terceiros.
As vantagens de um planejamento estratégico são muitas e você só tem a ganhar estruturando este documento. Para que ele seja completo, você precisa seguir algumas etapas. Vamos conhecer quais são?
Como iniciar o meu planejamento de negócios?
Antes de começar a elaborar o documento, é preciso se questionar sobre a essência do seu negócio, o seu propósito.
O que a organização oferece de valioso para o cliente? A partir daí, é possível pensar em outras questões como foco de atuação e soluções para as necessidades e expectativas dos consumidores.
Descrever de forma detalhada como o negócio será construído ou expandido, utilizando prazos, planilhas de custos e previsão de receitas, é uma forma de planejar com segurança os próximos passos da empresa.
Enxergar o seu produto ou serviço também faz parte do processo de elaboração de um plano. Quando o empreendedor possui o que chamamos de “Visão Míope”, ele não tem consciência ampla sobre o mercado de atuação e as necessidades dos clientes. Sem informações, ele se restringe a definir o seu negócio pelos produtos e serviços oferecidos e não pelas demandas dos consumidores.
Mas quando o empresário trabalha construindo uma Visão Estratégica, ele consegue entender o valor da entrega de sua atividade, indo além do serviço ou produto ofertado.
Após estes levantamentos iniciais, é hora de colocar a mão na massa e construir o seu planejamento estratégico!
Montando um Plano de Negócios eficiente
Para que o plano seja um retrato fiel da sua empresa, a coleta de dados precisa ser bem cuidadosa. Veja abaixo algumas dicas.
Informações: é importante reunir alguns dados como, por exemplo, quais produtos e serviços serão ofertados e em qual local o empreendimento vai funcionar.
Ramo de atividade: é fundamental detalhar qual o ramo de atividade e quais são as possibilidades de atuação no segmento.
Mercado consumidor: é indispensável ainda estudar a fundo o consumidor. Este conhecimento ajuda a responder outras questões importantes, tais como: O que produzir? Que serviço prestar? Qual será o ponto de venda? Como será a demanda potencial? Qual o perfil do público-alvo?
Mercado fornecedor: selecionar e pesquisar quais serão os fornecedores do seu negócio também interfere diretamente na entrega e atendimento do seu público-alvo. É aqui que você vai encontrar equipamentos, máquinas, matéria-prima, mercadorias e outros materiais necessários para fazer o seu negócio girar.
Concorrentes: quais são as pessoas ou empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes aos que você pretende comercializar? Analisar aspectos como pontos fortes e fracos, fidelidade da clientela, preço, entre outros, é importante para definir estratégias de diferenciação.
Análise financeira: elaborar uma estimativa de resultados e gastos, além de uma projeção de capital necessário para começar, é fundamental.
Processo operacional: como será feito o trabalho e quem deverá fazer. Qual material será utilizado? Com que equipamento? Quando?
Projeção do volume de produção, de venda ou de serviços: qual a disponibilidade de pessoal? O que procura o mercado consumidor? Qual a capacidade de recursos materiais?
Cumprida a etapa de coleta de dados, chega momento de organizar as informações.
Estruturando seu Plano de Negócios
Vamos entender quais tópicos compõem a estrutura deste documento?
Sumário executivo;
Descrição da empresa;
Análise de mercado;
Plano de marketing;
Plano operacional;
Plano financeiro.
Apesar de começar pelo sumário executivo, essa é a última parte que será executada ao elaborar esse registro. Como ele será um resumo da empresa e do plano de negócios, não faz sentido começar por ele sem os dados e informações coletadas, certo?
Na descrição da empresa devem constar relatos sobre o surgimento, tempo de existência, parcerias e trabalhos realizados. Se for começar o negócio do zero, é importante descrever sua motivação para a criação e em qual contexto surgiu a ideia.
Nesse tópico, você precisa inserir também a missão da empresa. Aqui, é necessário saber responder algumas perguntas como a sua função no mercado, porque o negócio existe e quais são os pontos de diferenciação, por exemplo.
E por fim, ainda nesta etapa, é de suma importância que você faça a descrição legal da empresa. Você deverá informar a atividade, forma jurídica e enquadramento tributário.
Análise de mercado
Um segmento de mercado é um conjunto de pessoas ou empresas com características similares.
Uma questão que ajuda a entender o público-alvo é se perguntar: quem e o que estão comprando? Quais são seus hábitos de consumo, renda, estilo de vida, formação, nível cultural e moradia?
Com essas informações em mãos é possível definir alguns detalhes como os canais de distribuição, política de preços, promoções e planos de comunicação.
Da mesma maneira é essencial conhecer os concorrentes e entender os formatos de atuação, precificação, benefícios, características e porque os clientes compram ou não dele.
Plano de Marketing
Aqui vale se perguntar: como minha empresa irá ofertar os produtos e serviços?
Uma boa estratégia de divulgação busca descrever e diferenciar os produtos, sua qualidade e utilidade.
Saber se vale a pena optar por propaganda, promoções ou ações de marketing digital, são decisões dessa etapa do plano de negócio.
Importante lembrar que todo planejamento deve considerar ações que não só atraiam o cliente, mas o fidelizem.
Plano operacional
Como a empresa irá desenvolver ou comercializar seus produtos e serviços?
A forma de executar os serviços, produzir ou vender estará presente nesse ponto do documento. Qual o tempo essa produção vai demandar? Quais equipamentos serão utilizados? Quantos funcionários estarão envolvidos?
Além disso, é aqui que será avaliada a capacidade de distribuição, armazenamento, número de funcionários, qualidade dos equipamentos e disponibilidade dos fornecedores.
O projeto e a planta do espaço físico estarão descritos também nessa etapa do planejamento. Como estarão organizados os equipamentos e infraestrutura?
Outra parte importante do plano operacional é a descrição de cargos e quantidade de pessoas necessárias para o bom funcionamento do negócio.
Para finalizar, é importante compreender qual a capacidade produtiva do negócio e quantos clientes poderão ser atendidos com essa infraestrutura.
Plano financeiro
Sabemos que toda empresa busca ter lucro e, consequentemente, crescer, não é mesmo?
Com o plano financeiro é possível apresentar em números todas as ações planejadas e atestar, ou não, a viabilidade do negócio.
Se a conclusão é de que o empreendimento pode dar certo e existe demanda e espaço no mercado para sua implementação, chegou a hora de descrever qual o custo para tirar o projeto do papel. Nele deverão constar:
Investimentos fixos: aqui entram equipamentos, móveis e veículos.
Investimento pré-operacionais: reformas e registros.
Capital de giro: recursos para financiar clientes na venda a prazo, pagar fornecedores e eventuais despesas.
Feito isso, é hora da análise comparativa. É aqui que entram receitas e custos, projeção do faturamento, variáveis e despesas. Com esses dados é possível gerar um dos mais importantes documentos dessa fase: o demonstrativo de resultados (DRE).
Com essas etapas concluídas, é possível medir indicadores relevantes como o tempo de retorno do capital investido, faturamento mínimo, lucratividade e a receita total.
Aqui, apresentamos algumas dicas iniciais para entender como funciona a elaboração de um Plano de Negócios. Mas é possível ampliar seu conhecimento sobre o tema. O Sebrae disponibiliza diversos cursos gratuitos para empreendedores que querem se destacar no mercado.
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Como você se comunica com seu cliente? Geralmente, essa não é uma das primeiras perguntas que vem à mente ao planejar um negócio, mas deveria ser! Como a maior parte dos consumidores está cada vez mais on-line, a resposta para se conectar com o seu público está no uso correto das ferramentas de marketing digital e das redes sociais. Por isso, é importante aprender sobre como o marketing digital pode ajudar sua empresa
O acesso à informação e a Internet criaram uma verdadeira revolução na maneira de vender e consumir. Foi-se a época em que era necessário oferecer somente um bom atendimento e produtos de qualidade. Os tempos mudaram e os consumidores passaram a ter mais consciência e, também, mais poder na decisão de compra.
Mas qual é a importância de se comunicar adequadamente com o seu público? Segundo um estudo realizado pela agência SEO Hedgehog Digital, em parceria com a Opinion Box, 93% da população brasileira pesquisa na Internet antes de contratar um serviço ou realizar uma compra, seja ela on-line ou presencial. Dessa forma, não divulgar sua marca digitalmente pode influenciar de forma significativa no sucesso da sua empresa.
Atualmente, a chave da comunicação assertiva está no Planejamento de Marketing Digital. Vamos entender mais sobre seu conceito, ferramentas e formas de aplicação? Vem com a gente!
Como o marketing digital pode ajudar sua empresa a vender mais?
O marketing busca estabelecer um elo entre as empresas e seu público alvo, promovendo produtos ou serviços por meio de estratégias e ações direcionadas.
Seu papel vem acompanhando as transformações pelas quais a comunicação passou nos últimos anos. E não foram poucas. Todos os dias, novos aplicativos, por exemplo, promovem e reestabelecem o modo como a interação entre clientes e marcas vai acontecer.
O empreendedor, muitas vezes, se sente perdido em relação a melhor forma de divulgar:
Será melhor por meio de imagens?
Ou é mais efetivo apostar em vídeos?
Devo produzir textos curtos ou longos?
Posso criar uma lista de transmissão em um aplicativo de conversas?
E em meio a tantas dúvidas, as ferramentas de marketing digital surgem exatamente para atender a essas novas demandas da comunicação. Elas são o conjunto de estratégias utilizadas para prospectar, atrair e converter clientes no ambiente on-line. A tecnologia se torna, então, a grande facilitadora deste tipo de marketing.
Hoje em dia, estar fora do meio digital é como não estar no mercado de forma realmente competitiva. Vamos conhecer mais sobre a origem do marketing e descobrir como construir uma conexão verdadeira com seu público nos tempos atuais?
Mas afinal, de onde surgiu o termo marketing digital?
Conhecido como o “pai do marketing” mundial, Philip Kotler, acreditava que o marketing estava ligado não apenas a uma parte essencial da economia, mas a um dos pilares mais importantes na operação de uma empresa, por meio da adequação da oferta de mercadorias ou serviços às necessidades dos consumidores.
A ciência do marketing se transformou com a revolução digital, que habilitou e deu mais poder ao consumidor. As novas tecnologias fizeram as empresas, independente do seu tamanho ou segmento, repensarem a forma de como se comunicar e se relacionar com os clientes.
O “novo marketing” ou o marketing digital usa plataformas como blogs, sites, motores de busca, mídias sociais e emails, por exemplo, para estabelecer uma relação mais próxima e efetiva, tentando fazer seu produto ou informação chegar até o seu público.
Vamos entender as etapas desse processo?
Conhecendo conceitos importantes do marketing
Se aprofundar em termos e ferramentas do marketing tradicional é uma excelente maneira de entender também o marketing digital. Você já ouviu falar no conceito dos 4’Ps?
Produto.
Preço.
Praça.
Promoção.
Estes são quatro pontos de produtos ou serviços, também conhecidos como Mix de Marketing ou Composto de Marketing, que são usados como um dos principais métodos de planejamento das empresas.
Pensar sobre o produto, por exemplo, significa definir sua qualidade, design, características, cores, tamanhos, linhas, branding e serviços como assistência, garantia e treinamento. Ah! É importante lembrar, que falar em produto também significa pensar em ofertas de serviços e suas variáveis.
E quando o assunto é o preço do seu produto ou serviço? Existem estratégias de precificação?
A resposta é SIM! Diretamente ligada à geração de receita de uma empresa, o preço é a quantidade de dinheiro que o consumidor paga, mas também deve ser avaliado pelos benefícios que o produto entrega. Decisões como formação do preço, descontos, formas de pagamento e variações regionais, são algumas das formas de definir o melhor custo-benefício para o consumidor e o negócio.
Vamos falar sobre o P de Praça?
Você sabe como seu produto vai chegar ao consumidor? Se você respondeu sim, você está falando de Praça ou o lugar onde o produto, ou o serviço será comercializado. Este espaço pode ser físico ou virtual. Algumas questões como canais de distribuição, pontos e regiões de venda, locais de estoque, frete e logística devem ser definidos nessa etapa.
E o último, e não menos importante: Promoção! Definições sobre propaganda, promoção de vendas, publicidade, relações públicas, redes sociais e influenciadores entram nessa etapa do processo. Despertar interesse e atender às expectativas do consumidor, tornando acessíveis e tangíveis o produto, também devem se tornar uma importante estratégia nesse ponto.
Agora que você está entendendo mais sobre o Marketing, que tal se aprofundar em alguns conceitos associados ao ambiente digital?
Conceitos do Marketing Digital
Persona: Quem é seu público alvo? Como ele se diverte? Como ele é emocionalmente? Inspirado em consumidores reais, o conceito de persona tenta se aproximar ao máximo da realidade, proporcionando ações efetivas e mais segmentadas. Idade, cargo, dores e ambições são alguns exemplos da construção desse personagem. Com ele, é possível representar uma parcela significativa dos clientes e adotar estratégias adequadas.
Lead: Permite identificar contato, por meio da estratégia de inbound marketing, ou seja, ofertando conteúdo relevante e captando informações do cliente. Dessa forma, é possível elencar os compradores em potencial e informá-los com dados adicionais relacionadas ao produto ou serviço.
Funil de vendas: Etapas envolvidas no processo de pesquisa e compra de um produto. Ele ajuda a visualizar as diferentes estratégias de avaliação dos clientes, garantindo assim, maior clareza sobre quais ações adotar para melhor guiar o consumidor. Também auxilia a empresa na mensuração de suas estratégias de marketing e se elas estão sendo eficazes.
Jornada do Cliente: É o caminho estabelecido entre o cliente e seu produto ou serviço. As estratégias de marketing procuram justamente atrair e educar os consumidores, por meio de uma narrativa criada para sanar suas dúvidas, dores, objetivos e necessidades. É possível adotar ações que vão desde o conhecimento da marca pelo consumidor até a assistência técnica prestada pela sua empresa, por exemplo.
Marketing de Conteúdo: Estratégia de produção de conteúdo para ter visibilidade on-line. Seu foco é engajar o público alvo e atrair potenciais clientes por meio da produção de conteúdo relevante.
SEO (Search Engine Optimazation): A otimização dos mecanismos de busca são ações que contribuem para melhorar o rankeamento do seu site, páginas ou conteúdos.
Porque investir em Marketing Digital
Além de criar interatividade com o público, com o Marketing Digital é possível mensurar e analisar dados. Com informações em mãos, é possível criar estratégias e melhorar continuamente sua empresa. Além disso, dá para direcionar ações com foco em um público específico, economizando recursos e conhecendo melhor o seu consumidor.
Desta forma, é possível adotar estratégias de Inbound Marketing. Em outras palavras, utilizar ações para ser encontrado pelos clientes, buscando entender as dores e necessidades dos consumidores. Essas ferramentas estreitam a comunicação com o seu público, além de oferecer soluções para seus desejos e problemas.
Ao gerar um canal de comunicação com seu consumidor, a empresa passa a garantir uma audiência e, consequentemente, entender suas demandas específicas. Mas para isso é preciso gerar e criar conteúdo, oferecendo informações úteis e relevantes.
Considerações finais
Se você chegou até aqui, entendeu que o conceito de Marketing Digital é amplo. A boa notícia é que não é complexo começar a reestruturar a comunicação da sua empresa e conquistar novos clientes! Não faltam boas informações e estratégias para aplicar em sua marca o quanto antes.
Com o Sebrae, é possível se capacitar e ter acesso às estratégias adequadas para atuar de maneira eficaz. Com o curso gratuito de marketing digital, Planejamento de Marketing – Ferramentas Práticas, é possível aprender, de forma aprofundada, conceitos-chave como Persona, Jornada do Cliente e Funil de Vendas, além da possibilidade de renovar o setor de marketing de sua empresa, aliando gestão, indicadores e mecanismos de aferição de resultados. Todos os cursos são 100% gratuitos e têm certificado com verificação de autenticidade.
Se atualizar e capacitar constantemente é uma maneira de facilitar o processo de empreender. No portal do Sebrae, você encontra cursos sobre cada um dos tópicos citados acima, além de muitos conteúdos especializados sobre diversos temas de gestão.
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Todos os produtos e serviços disponíveis no mercado têm, além de um valor, um preço de venda. Além disso, a diferença entre esses dois conceitos é que preço é o montante a ser desembolsado pelo cliente para adquirir algo. Por isso e por razões de controle de custos e análises essenciais, a formação de preços é uma atividade fundamental na rotina de empreendedores e empresas.
Mas como definir o preço de um produto ou serviço? Em primeiro lugar, é preciso saber que existem diversos fatores que impactam na formação. Igualmente, pensando nisso, preparamos um guia completo sobre o assunto. Tudo para que você entenda a importância de definir corretamente os preços que praticará no mercado. Por isso, continue a leitura e, ao final, deixe a sua dúvida, combinado?
O que significa formação de preços
Eventualmente, precificar significa, em poucas palavras, colocar preço. Porém, na prática, não é assim tão simples. Isso porque o preço de um produto ou serviço deve ser suficiente para cobrir as despesas envolvidas na sua produção, estar compatível com o mercado — ou seja, com a concorrência — e permitir a geração de lucro.
Assim sendo, como resultado, existe toda uma ciência na hora de determinar o preço de um produto ou serviço. Portanto, com as orientações certas, qualquer empreendedor ou empresa é capaz de estabelecer preços que realmente gerem resultados e atendam às expectativas dos clientes.
Como definir o preço de um produto
Acima de tudo, é importante destacar que os consumidores se preocupam sim com o preço. No entanto, esse não é o único fator que eles analisam na hora de comprar um produto ou serviço.
Por isso, a formação de preços deve levar em consideração a realidade da empresa e do mercado. Além disso, produtos e serviços muito conhecidos e desejados podem ser vendidos por um valor bem mais elevado do que os praticados pela concorrência, por exemplo.
Finalmente, acompanhe logo abaixo um passo a passo de como realizar a formação de preços, com base em alguns critérios que são padrões para qualquer negócio.
Estabeleça os custos
Em primeiro lugar, é certo que todo produto ou serviço gera despesas. Além disso, existem custos de produção, transporte, armazenamento, divulgação e muitos outros. Por isso, é um erro estabelecer os preços às cegas, sem uma análise detalhada.
Igualmente, muitas empresas, de olho na concorrência, baixam os preços ao máximo. As vendas aumentam, mas os lucros diminuem. Por isso, em situações extremas, a estratégia pode sair completamente de rumo. Isso porque o motivo é a formação de preços deve respeitar os custos da empresa em questão.
Sob o mesmo ponto de vista, na contabilização dos custos, devem ser considerados a matéria-prima, logística, mão de obra e as despesas variáveis, como energia elétrica.
Além disso, existem os chamados custos fixos, como aluguéis e internet, a depender do produto ou serviço que a empresa vende.
Alguns desses custos não são fáceis de associar ao produto ou serviço e, portanto, dificultam ainda mais a precificação. A ajuda de um contador é fundamental na hora de entender mais sobre custos e despesas.
Defina a margem de lucro
Uma coisa é certa: não dá para vender seu produto ou serviço acabado pelo mesmo preço de produção, não é mesmo? Isso porque a margem de lucro é o percentual que supera o valor base. Por isso, durante a formação de preços, o empreendedor deve pensar no quanto deseja ganhar a cada venda.
Por isso, é preciso saber que definir a margem de lucro não é nada simples, tendo em vista a necessidade de observar os preços de mercado, as expectativas dos consumidores e as características do produto ou serviço.
Então, um grande erro dos empreendedores iniciantes é fazer seus cálculos considerando apenas os custos de produção, sem levar em consideração uma margem de lucro que permita ao negócio se tornar sustentável ao longo do tempo.
Acompanhe o mercado
O mercado dita tendências. Portanto, é impossível falar em formação de preços sem considerar o quanto a concorrência deve influenciar nos preços finais.
Eventualmente, se estamos diante de um produto comum de nicho, como um computador, não é viável cobrar duas vezes mais do que a concorrência. Além disso, os consumidores pesquisam — e muito bem — antes de fazer uma compra. Com a internet, então, as pesquisas se tornaram mais fáceis e frequentes.
De acordo com as mais recentes pesquisas, 77% dos consumidores pesquisam na internet antes de comprar. Por isso, é importante acompanhar o mercado, os preços praticados e as tendências. Acima de tudo, essa estratégia é importante tanto para a definição do valor base quanto para saber o melhor momento para lançar promoções e ofertas.
A importância da formação de preços
A formação de preços é um processo importantíssimo para empresas e empreendedores. Como vimos, existem muitos fatores a serem considerados na hora de bater o martelo e estabelecer um número.
Não dá para fazer as contas de cabeça ou no chute. É preciso contabilizar todos os custos e definir, matematicamente, o melhor preço para um produto ou serviço. Errar na hora da formação de preços pode significar prejuízos para o seu negócio.
No entanto, existe um número mágico que, quando agregado ao seu produto ou serviço, pode aumentar a sua margem de lucro e mudar o seu preço para melhor. É com esse componente que finalizaremos o nosso papo.
O “componente mágico” para aumentar o preço final
Existe uma parcela da formação de preço que muitas vezes é ignorada pelos empreendedores e pode duplicar, quadruplicar ou mais o preço de um produto ou serviço. O nome desse “componente mágico” é valor.
Certamente, você já notou que existem produtos que não são vendidos apenas pelo que valem em matéria-prima ou pelos custos de produção.
Em outras palavras, existem produtos que são vendidos por preços muito maiores do que os praticados pela concorrência. E, mesmo assim, são objetos de desejo e têm público comprador fiel.
Empresas de renome — como Apple, Ferrari e Dolce & Gabbana — sempre estabelecem preços altíssimos para os seus produtos, mesmo com opções muito mais baratas no mercado. Isso porque essas marcas oferecem não somente produtos, mas experiências de status e diferenciação aos seus clientes. Esse é um fator que vai muito além do preço de um produto ou serviço.
Quanto mais valor agregado do seu negócio ou melhor o seu cliente se sentir, maior a sua liberdade para estabelecer preços!
No trajeto para o trabalho, para a escola e para a nossa casa, passamos por diversos lugares e estabelecimentos. Alguns nos chamam a atenção, outros não muito. Muitas vezes, mesmo sem saber o porquê, nos sentimos estimulados a entrar em um estabelecimento. Isto pode ocorrer pela atração visual, pela vitrine ou pelo cheiro.
E você, alguma vez já entrou em uma loja por estes motivos? Ou para comprar um produto e saiu com ele e com vários outros? Outras vezes nem comprou o que estava precisando e sim com outras coisas? Mantenha a calma! Isso acontece com muitas pessoas. O que aconteceu foi um atendimento brilhante aliado com as técnicas de merchandising visual bem utilizadas.
Nos últimos tempos, o poder de compra cresceu. E os canais de vendas foram diversificados. Com isso, os consumidores estão cada vez mais exigentes. Eles buscam por melhores oportunidades, que atendam suas necessidades e desejos. Por este motivo, é muito importante conhecer cada vez mais o seu público-alvo. E também entender algumas de suas características. Alguns exemplos são: como se comportam, quais são seus hábitos de consumo, do que gostam e não gostam. A partir da observação do comportamento do consumidor, as técnicas do merchandising vêm auxiliar na organização do ponto de vendas. De tal forma que impacta, envolve e seduz seu cliente, levando-o a comprar mais. Ou seja, aumentando as vendas e torna-lo fiel.
O que é merchandising visual?
O Merchandising visual é considerado uma das formas mais antigas de comunicação. Pois transforma o ponto de venda em uma poderosa arma de vendas. É uma ferramenta estratégica. Ele atua como uma importante forma de se comunicar, fazer ações de marketing e de relacionamento com os seus clientes. E ainda ajuda na construção de sua marca, além de cuidar do ambiente da sua empresa.
O merchandising visual atua de forma direta na decisão de compra. Já que de acordo com alguns especialistas 81% dos consumidores definem suas compras no ponto de vendas. Hoje, somos bombardeados por vários tipos de mídia e muitas opções de um mesmo produto. Por isso, as informações certas dentro do ponto de venda impulsionam a compra. Daí a importância de cuidar muito bem do seu negócio. E também utilizar corretamente a técnica do merchandising visual.
Merchandising visual e vendas
O objetivo do merchandising é atrair, seduzir, convencer, ativar a memória do consumidor, envolvendo seus sentidos, sensações, percepções e desejos. Quando o ponto de vendas está preparado para receber o consumidor, a compra se torna mais enfática. E o consumidor se torna mais acolhido. Para atrair mais clientes e aumentar as vendas, é preciso investir em apelos visuais. Eles devem atrair o olhar e a atenção de quem estará passando pela frente de sua loja. Para que assim, quem entrou no estabelecimento, sinta-se confortável e estimulado a interagir com sua marca. Além disso, ajuda a criar identidade da sua marca e a diferenciá-la dos concorrentes.
O merchandising tem como benefícios:
1. Criar uma imagem de lugar forte, atrativo, positivo
O Merchandising deve ajudá-lo a aumentar as vendas por meio da oferta de uma experiência positiva para seu cliente. Assim, itens como iluminação e limpeza são fundamentais e já são esperados por seu cliente. Se ao chegar em seu ponto de venda, ele encontra um ambiente com sonorização adequada; disposição atrativa de produtos; climatização funcionando, e vendedores em ação; você criará um ambiente aconchegante e atrativo. Nele seu cliente terá vontade de entrar e de permanecer interagindo com seu negócio.
2. Facilitar a compra do cliente
Fazer merchandising visual não é apenas investir em uma vitrine bonita ou em repor produtos nas prateleiras e gôndolas. Ele deve estar presente em todos os pontos de contato com seu cliente. Isto para que possa auxiliar e facilitar a compra, tornando a experiência do cliente a melhor possível.
As técnicas do merchandising visual estão relacionadas a esta experiência. Ela é realizada por meio da sinalização correta, com produtos organizados de modo atrativo. Assim, ele conseguirá encontrar o que busca. E ainda será atraído por outros itens ou áreas de sua loja, expostos de modo atraente. Identifique ospontos quentes e frios da sua loja. Os pontos quentes, geralmente, estão localizados junto ao caixa, por exemplo; esses são espaços nobres que geram mais venda. Já os pontos frios são os locais em que as vendas estão mais enfraquecidas (em prateleiras muito altas, por exemplo).
3. Fazer o cliente ter vontade de voltar
Conseguir que o cliente tenha vontade de voltar em seu ponto de venda, não é uma tarefa fácil. Por isso, é preciso que você faça com que ele tenha uma excelente experiência no ponto de venda. Para isso, ele tem que ser impactado de maneira positiva.
Todos os detalhes devem ser levados em consideração. Na parte externa, a fachada; os letreiros; os materiais de divulgação; a iluminação e o asseio do local devem ser avaliados. Eles devem ser muito bem cuidados. Já na parte interna, sua entrada; provadores; corredores; espaços para circulação; piso; paredes; exposição dos produtos; uniforme de sua equipe; cores do ambiente; mobiliário e o cheiro. Tudo comunica e pode ajudar na sua permanência e no seu retorno.
4. Tornar o seu ponto de venda mais interessante
A beleza do seu espaço influencia diretamente na beleza e no poder de atração dos próprios produtos. Além disso, um ambiente montado com capricho faz com que o cliente se sinta aconchegado ao entrar em sua loja. Utilize elementos decorativos que combinam com o conceito da sua loja. Outra forma de decorar de maneira atrativa é explorar a sazonalidade. Aproveite as trocas das estações e datas comemorativas para enfeitar a sua loja e encantar os olhares dos clientes. Promova eventos sempre que possível e convide os clientes a participarem. Outro ponto importante é a iluminação. Ela valoriza o ambiente, e destaca o que se pretende mostrar. Utilize este recurso para ajudar a criar o conceito da sua loja, tornando aconchegante, clean ou ousado e para fazer a exposição dos produtos que você quer que os clientes vejam rapidamente.
5. Valorizar a vitrine como estratégia
A vitrine é o cartão de visitas da sua loja. É ela quem vai fazer o convite para que as pessoas tomem a decisão de entrar. Por isso, vale a pena explorar esse recurso. Aproveite também para divulgar promoções, os preços mais baixos e as peças mais chamativas da loja. Lembre-se que o cliente tem alguns minutos ou menos para ser atraído. É importante ter uma frequência na mudança da vitrine.
6. Aumentar a produtividade e as vendas
Um visual confortável convida o cliente a permanecer mais tempo na loja. E também chama para ver mais opções de produtos. Estima-se que o cliente compre 40% mais que o planejado, quando se sente bem em um ambiente de compras.
Portanto, pense na loja como um todo. Vitrine; chão; corredores; sinalização; precificação; sonorização, iluminação e qualquer outro elemento devem ser considerados. Especialmente na hora de planejar a melhor forma de apresentar seus produtos e sua marca.
Faça um check list de tudo o que influencia a venda com foco no cliente. Reforce o que sua loja já tem, corrija os erros e invista em mais temas que os sazonais. Não trabalhe apenas com as datas preestabelecidas no varejo – Natal, Dia dos Namorados, Dia das Mães ou mudanças de estação. Pense em temas que possam agradar ao seu cliente e reforçar sua marca. Isso pode dar um visual bonito e atrativo à sua loja durante todo o ano.
7. Cuidar de cada detalhe
A organização é fundamental em qualquer tipo de negócio. Pois além de facilitar a gestão, demonstra o cuidado no processo de compra e revenda para o consumidor. Cuide da imagem da sua loja. E invista na identidade visual com sacolas e etiquetas personalizadas com a sua marca. Atente para os detalhes como a sonorização, climatização e aroma do ambiente. Todos estes detalhes podem ser o diferencial, que irá fazer com que o cliente escolha o seu estabelecimento e não o do seu concorrente.
Lembre-se: todos os detalhes importam! Invista em tornar o seu ponto de venda um lugar que seu cliente tenha uma experiência excelente por meio dessas orientações. E se prepare para o sucesso.
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