Todos os produtos e serviços disponíveis no mercado têm, além de um valor, um preço de venda. Além disso, a diferença entre esses dois conceitos é que preço é o montante a ser desembolsado pelo cliente para adquirir algo. Por isso e por razões de controle de custos e análises essenciais, a formação de preços é uma atividade fundamental na rotina de empreendedores e empresas.
Mas como definir o preço de um produto ou serviço? Em primeiro lugar, é preciso saber que existem diversos fatores que impactam na formação. Igualmente, pensando nisso, preparamos um guia completo sobre o assunto. Tudo para que você entenda a importância de definir corretamente os preços que praticará no mercado. Por isso, continue a leitura e, ao final, deixe a sua dúvida, combinado?
O que significa formação de preços
Eventualmente, precificar significa, em poucas palavras, colocar preço. Porém, na prática, não é assim tão simples. Isso porque o preço de um produto ou serviço deve ser suficiente para cobrir as despesas envolvidas na sua produção, estar compatível com o mercado — ou seja, com a concorrência — e permitir a geração de lucro.
Assim sendo, como resultado, existe toda uma ciência na hora de determinar o preço de um produto ou serviço. Portanto, com as orientações certas, qualquer empreendedor ou empresa é capaz de estabelecer preços que realmente gerem resultados e atendam às expectativas dos clientes.
Como definir o preço de um produto
Acima de tudo, é importante destacar que os consumidores se preocupam sim com o preço. No entanto, esse não é o único fator que eles analisam na hora de comprar um produto ou serviço.
Por isso, a formação de preços deve levar em consideração a realidade da empresa e do mercado. Além disso, produtos e serviços muito conhecidos e desejados podem ser vendidos por um valor bem mais elevado do que os praticados pela concorrência, por exemplo.
Finalmente, acompanhe logo abaixo um passo a passo de como realizar a formação de preços, com base em alguns critérios que são padrões para qualquer negócio.
Estabeleça os custos
Em primeiro lugar, é certo que todo produto ou serviço gera despesas. Além disso, existem custos de produção, transporte, armazenamento, divulgação e muitos outros. Por isso, é um erro estabelecer os preços às cegas, sem uma análise detalhada.
Igualmente, muitas empresas, de olho na concorrência, baixam os preços ao máximo. As vendas aumentam, mas os lucros diminuem. Por isso, em situações extremas, a estratégia pode sair completamente de rumo. Isso porque o motivo é a formação de preços deve respeitar os custos da empresa em questão.
Sob o mesmo ponto de vista, na contabilização dos custos, devem ser considerados a matéria-prima, logística, mão de obra e as despesas variáveis, como energia elétrica.
Além
disso, existem os chamados custos fixos, como aluguéis e internet, a depender
do produto ou serviço que a empresa vende.
Alguns
desses custos não são fáceis de associar ao produto ou serviço e, portanto,
dificultam ainda mais a precificação. A ajuda de um contador é fundamental
na hora de entender mais sobre custos e despesas.
Defina a margem de lucro
Uma coisa é certa: não dá para vender seu produto ou serviço acabado pelo mesmo preço de produção, não é mesmo? Isso porque a margem de lucro é o percentual que supera o valor base. Por isso, durante a formação de preços, o empreendedor deve pensar no quanto deseja ganhar a cada venda.
Por isso, é preciso saber que definir a margem de lucro não é nada simples, tendo em vista a necessidade de observar os preços de mercado, as expectativas dos consumidores e as características do produto ou serviço.
Então, um grande erro dos empreendedores iniciantes é fazer seus cálculos considerando apenas os custos de produção, sem levar em consideração uma margem de lucro que permita ao negócio se tornar sustentável ao longo do tempo.
Acompanhe o mercado
O mercado dita tendências. Portanto, é impossível falar em formação de preços sem considerar o quanto a concorrência deve influenciar nos preços finais.
Eventualmente, se estamos diante de um produto comum de nicho, como um computador, não é viável cobrar duas vezes mais do que a concorrência. Além disso, os consumidores pesquisam — e muito bem — antes de fazer uma compra. Com a internet, então, as pesquisas se tornaram mais fáceis e frequentes.
De acordo com as mais recentes pesquisas, 77% dos consumidores pesquisam na internet antes de comprar. Por isso, é importante acompanhar o mercado, os preços praticados e as tendências. Acima de tudo, essa estratégia é importante tanto para a definição do valor base quanto para saber o melhor momento para lançar promoções e ofertas.
A importância da formação de preços
A
formação de preços é um processo importantíssimo para empresas e
empreendedores. Como vimos, existem muitos fatores a serem considerados na hora
de bater o martelo e estabelecer um número.
Não dá
para fazer as contas de cabeça ou no chute. É preciso contabilizar todos os
custos e definir, matematicamente, o melhor preço para um produto ou serviço.
Errar na hora da formação de preços pode significar prejuízos para o seu
negócio.
No
entanto, existe um número mágico que, quando agregado ao seu produto ou
serviço, pode aumentar a sua margem de lucro e mudar o seu preço para
melhor. É com esse componente que finalizaremos o nosso papo.
O “componente mágico” para aumentar o
preço final
Existe
uma parcela da formação de preço que muitas vezes é ignorada pelos
empreendedores e pode duplicar, quadruplicar ou mais o preço de um produto ou
serviço. O nome desse “componente mágico” é valor.
Certamente,
você já notou que existem produtos que não são vendidos apenas pelo que valem
em matéria-prima ou pelos custos de produção.
Em outras
palavras, existem produtos que são vendidos por preços muito maiores do que os
praticados pela concorrência. E, mesmo assim, são objetos de desejo e têm
público comprador fiel.
Empresas
de renome — como Apple, Ferrari e Dolce & Gabbana — sempre estabelecem
preços altíssimos para os seus produtos, mesmo com opções muito mais baratas no
mercado. Isso porque essas marcas oferecem não somente produtos, mas
experiências de status e diferenciação aos seus clientes. Esse é um fator que
vai muito além do preço de um produto ou serviço.
Quanto mais valor agregado do seu negócio ou melhor o seu cliente se sentir, maior a sua liberdade para estabelecer preços!
No trajeto para o trabalho, para a escola e para a nossa casa, passamos por diversos lugares e estabelecimentos. Alguns nos chamam a atenção, outros não muito. Muitas vezes, mesmo sem saber o porquê, nos sentimos estimulados a entrar em um estabelecimento. Isto pode ocorrer pela atração visual, pela vitrine ou pelo cheiro.
E você, alguma vez já entrou em uma loja por estes motivos? Ou para comprar um produto e saiu com ele e com vários outros? Outras vezes nem comprou o que estava precisando e sim com outras coisas? Mantenha a calma! Isso acontece com muitas pessoas. O que aconteceu foi um atendimento brilhante aliado com as técnicas de merchandising visual bem utilizadas.
Nos últimos tempos, o poder de compra cresceu. E os canais de vendas foram diversificados. Com isso, os consumidores estão cada vez mais exigentes. Eles buscam por melhores oportunidades, que atendam suas necessidades e desejos. Por este motivo, é muito importante conhecer cada vez mais o seu público-alvo. E também entender algumas de suas características. Alguns exemplos são: como se comportam, quais são seus hábitos de consumo, do que gostam e não gostam. A partir da observação do comportamento do consumidor, as técnicas do merchandising vêm auxiliar na organização do ponto de vendas. De tal forma que impacta, envolve e seduz seu cliente, levando-o a comprar mais. Ou seja, aumentando as vendas e torna-lo fiel.
O que é merchandising visual?
O Merchandising visual é considerado uma das formas mais antigas de comunicação. Pois transforma o ponto de venda em uma poderosa arma de vendas. É uma ferramenta estratégica. Ele atua como uma importante forma de se comunicar, fazer ações de marketing e de relacionamento com os seus clientes. E ainda ajuda na construção de sua marca, além de cuidar do ambiente da sua empresa.
O merchandising visual atua de forma direta na decisão de compra. Já que de acordo com alguns especialistas 81% dos consumidores definem suas compras no ponto de vendas. Hoje, somos bombardeados por vários tipos de mídia e muitas opções de um mesmo produto. Por isso, as informações certas dentro do ponto de venda impulsionam a compra. Daí a importância de cuidar muito bem do seu negócio. E também utilizar corretamente a técnica do merchandising visual.
Merchandising visual e vendas
O objetivo do merchandising é atrair, seduzir, convencer, ativar a memória do consumidor, envolvendo seus sentidos, sensações, percepções e desejos. Quando o ponto de vendas está preparado para receber o consumidor, a compra se torna mais enfática. E o consumidor se torna mais acolhido. Para atrair mais clientes e aumentar as vendas, é preciso investir em apelos visuais. Eles devem atrair o olhar e a atenção de quem estará passando pela frente de sua loja. Para que assim, quem entrou no estabelecimento, sinta-se confortável e estimulado a interagir com sua marca. Além disso, ajuda a criar identidade da sua marca e a diferenciá-la dos concorrentes.
O merchandising tem como benefícios:
1. Criar uma imagem de lugar forte, atrativo, positivo
O Merchandising deve ajudá-lo a aumentar as vendas por meio da oferta de uma experiência positiva para seu cliente. Assim, itens como iluminação e limpeza são fundamentais e já são esperados por seu cliente. Se ao chegar em seu ponto de venda, ele encontra um ambiente com sonorização adequada; disposição atrativa de produtos; climatização funcionando, e vendedores em ação; você criará um ambiente aconchegante e atrativo. Nele seu cliente terá vontade de entrar e de permanecer interagindo com seu negócio.
2. Facilitar a compra do cliente
Fazer merchandising visual não é apenas investir em uma vitrine bonita ou em repor produtos nas prateleiras e gôndolas. Ele deve estar presente em todos os pontos de contato com seu cliente. Isto para que possa auxiliar e facilitar a compra, tornando a experiência do cliente a melhor possível.
As técnicas do merchandising visual estão relacionadas a esta experiência. Ela é realizada por meio da sinalização correta, com produtos organizados de modo atrativo. Assim, ele conseguirá encontrar o que busca. E ainda será atraído por outros itens ou áreas de sua loja, expostos de modo atraente. Identifique ospontos quentes e frios da sua loja. Os pontos quentes, geralmente, estão localizados junto ao caixa, por exemplo; esses são espaços nobres que geram mais venda. Já os pontos frios são os locais em que as vendas estão mais enfraquecidas (em prateleiras muito altas, por exemplo).
3. Fazer o cliente ter vontade de voltar
Conseguir que o cliente tenha vontade de voltar em seu ponto de venda, não é uma tarefa fácil. Por isso, é preciso que você faça com que ele tenha uma excelente experiência no ponto de venda. Para isso, ele tem que ser impactado de maneira positiva.
Todos os detalhes devem ser levados em consideração. Na parte externa, a fachada; os letreiros; os materiais de divulgação; a iluminação e o asseio do local devem ser avaliados. Eles devem ser muito bem cuidados. Já na parte interna, sua entrada; provadores; corredores; espaços para circulação; piso; paredes; exposição dos produtos; uniforme de sua equipe; cores do ambiente; mobiliário e o cheiro. Tudo comunica e pode ajudar na sua permanência e no seu retorno.
4. Tornar o seu ponto de venda mais interessante
A beleza do seu espaço influencia diretamente na beleza e no poder de atração dos próprios produtos. Além disso, um ambiente montado com capricho faz com que o cliente se sinta aconchegado ao entrar em sua loja. Utilize elementos decorativos que combinam com o conceito da sua loja. Outra forma de decorar de maneira atrativa é explorar a sazonalidade. Aproveite as trocas das estações e datas comemorativas para enfeitar a sua loja e encantar os olhares dos clientes. Promova eventos sempre que possível e convide os clientes a participarem. Outro ponto importante é a iluminação. Ela valoriza o ambiente, e destaca o que se pretende mostrar. Utilize este recurso para ajudar a criar o conceito da sua loja, tornando aconchegante, clean ou ousado e para fazer a exposição dos produtos que você quer que os clientes vejam rapidamente.
5. Valorizar a vitrine como estratégia
A vitrine é o cartão de visitas da sua loja. É ela quem vai fazer o convite para que as pessoas tomem a decisão de entrar. Por isso, vale a pena explorar esse recurso. Aproveite também para divulgar promoções, os preços mais baixos e as peças mais chamativas da loja. Lembre-se que o cliente tem alguns minutos ou menos para ser atraído. É importante ter uma frequência na mudança da vitrine.
6. Aumentar a produtividade e as vendas
Um visual confortável convida o cliente a permanecer mais tempo na loja. E também chama para ver mais opções de produtos. Estima-se que o cliente compre 40% mais que o planejado, quando se sente bem em um ambiente de compras.
Portanto, pense na loja como um todo. Vitrine; chão; corredores; sinalização; precificação; sonorização, iluminação e qualquer outro elemento devem ser considerados. Especialmente na hora de planejar a melhor forma de apresentar seus produtos e sua marca.
Faça um check list de tudo o que influencia a venda com foco no cliente. Reforce o que sua loja já tem, corrija os erros e invista em mais temas que os sazonais. Não trabalhe apenas com as datas preestabelecidas no varejo – Natal, Dia dos Namorados, Dia das Mães ou mudanças de estação. Pense em temas que possam agradar ao seu cliente e reforçar sua marca. Isso pode dar um visual bonito e atrativo à sua loja durante todo o ano.
7. Cuidar de cada detalhe
A organização é fundamental em qualquer tipo de negócio. Pois além de facilitar a gestão, demonstra o cuidado no processo de compra e revenda para o consumidor. Cuide da imagem da sua loja. E invista na identidade visual com sacolas e etiquetas personalizadas com a sua marca. Atente para os detalhes como a sonorização, climatização e aroma do ambiente. Todos estes detalhes podem ser o diferencial, que irá fazer com que o cliente escolha o seu estabelecimento e não o do seu concorrente.
Lembre-se: todos os detalhes importam! Invista em tornar o seu ponto de venda um lugar que seu cliente tenha uma experiência excelente por meio dessas orientações. E se prepare para o sucesso.
A economia criativa está em crescimento. Isso faz com que o artesanato como seja uma ótima opção de negócio para empreendedores com talentos manuais. Diversos outros fatores também contribuem para o crescimento desse segmento.
A profissionalização do artesanato, a simplicidade e a beleza conquistam mercados nacionais e internacionais. A internet também ajudou a ampliar a divulgação dos produtos por meio de sites, redes sociais e e-commerce.
A informalidade ainda é um obstáculo a ser vencido. Mesmo sendo a fonte de renda principal para muitas pessoas, o artesanato ainda é atividade informal.
É o que mostra uma pesquisa divulgada pelo Clube do Artesanato, a primeira comunidade do setor no país.
Segundo o levantamento, que ouviu 3.649 pessoas, apenas 17,7% estão formalizadas como Microempreendedoras Individuais (MEI). 45,8% não têm interesse em se registrar. E 21,5% não saem da informalidade porque não têm incentivos.
Se você é um artesão e deseja transformar seu artesanato em negócio para viver dele, indicaremos o melhor caminho a ser seguido neste post!
Artesanato como negócio
O primeiro motivo para escolher investir no artesanato como negócio são os números que mostram o aquecimento do setor: ele movimenta mais de R$ 50 bilhões por ano.
Além disso, existem diversas outras vantagens para quem deseja transformar sua arte em negócio.
A principal delas é a realização que o empreendedor sente ao conseguir se sustentar por meio do seu talento. Acrescente a isso ter o prazer de trabalhar com sua arte e vê-la reconhecida pelo público.
O artesanato também se beneficia do comportamento intrínseco que as pessoas têm de presentear parentes e amigos. Ele é ainda mais estimulado pelo varejo, que promove o consumo em diversas datas comemorativas durante o ano.
Neste contexto, os produtos artesanais se tornam ideais para fortalecer o relacionamento com parentes e amigos. Isto porque representam um presente barato, personalizado e de bom gosto.
Outro aspecto importante é a flexibilidade que o artesanato proporciona aos empreendedores. Existem diversos modelos de negócio e canais de venda disponíveis.
O modelo de negócio escolhido deve considerar o produto trabalhado, bem como seu volume de produção e venda. Para não errar nesse quesito, é essencial realizar um planejamento estratégico do empreendimento. Isso pode ser feito, por meio de um plano de negócios, analisando a viabilidade econômica do projeto.
Como montar um negócio de artesanato
Os primeiros passos para o empreendedor desenvolver seu artesanato como negócio são simples. Mas demandam planejamento. Veja alguns pontos relevantes deste processo:
Definir o segmento de mercado
O primeiro passo é escolher os produtos que serão comercializados, caso você opte por montar uma loja de artesanato, por exemplo. Isso definirá o segmento de mercado em que o seu negócio atuará. E também será o ponto de partida para diversas outras ações. Tais como: definição do preço, as formas de distribuição e o local de venda.
A criação dos produtos deve abranger fatores como a necessidade do cliente e o seu desejo. E também o público que se quer atingir, os modelos que já fazem sucesso e as ações da concorrência.
Investir em capacitação para gestão do negócio
Muitos artesãos cometem o erro de pensar que, por serem habilidosos na confecção de seus produtos, não precisam se capacitar.
A verdade é que o empreendedor, para aumentar as suas chances de sucesso, deve se capacitar em todas as áreas que não domina.
Serão necessários conhecimentos de finanças, vendas e marketing, entre outros, para que a gestão do negócio ocorra de forma eficiente.
Precificar o trabalho
Uma das grandes dúvidas de quem tem o artesanato como negócio é como e quanto cobrar pelos produtos que produz.
A precificação de um trabalho manual envolve a valorização de duas variáveis utilizadas, que são a habilidade do artesão e o tempo gasto na confecção dos produtos.
Existem diversos modelos de precificação por hora de trabalho. É importante que o valor calculado cubra os custos de material e a mão de obra, cobrando um preço justo pelo seu trabalho, que possibilite o seu sustento e o reinvestimento no negócio.
Invista na internet
Mesmo que o empreendedor invista no artesanato como negócio por meio de um ponto de venda físico, que pode ser uma loja comercial ou uma barraca em feiras livres, não deve se esquecer da internet. Isto porque é preciso inovar.
O avanço da tecnologia e a mudança de hábitos do consumidor transformaram a internet em uma ferramenta essencial para os artesãos divulgarem seus negócios.
O empreendedor deve saber como usar as redes sociais para atingir o seu público-alvo e avaliar a possibilidade de investir em um e-commerce para vender seus produtos para outros estados e até países.
Negócios de artesanato em Minas
Dentre as inúmeras iniciativas que visam investir no artesanato como negócio, o Estado de Minas Gerais se sobressai, graças à sua tradição artística vinculada aos recursos naturais regionais.
A produção de peças é muito diversificada, levando em consideração as vocações de diversos municípios do estado, na forma de trabalhos com madeira, argila, bordados, fibras naturais e sucata.
A qualidade do trabalho desperta a atenção do mercado e o governo estadual promove políticas de incentivo para garantir que o artesanato mineiro tenha lugar de destaque no cenário nacional.
Um exemplo é o Programa +Artesanato, que inclui políticas públicas voltadas para o setor com o objetivo de impulsionar o crescimento nos mercados interno e externo, além de divulgar a arte popular mineira.
Uma das ações que já saíram do papel para beneficiar os empreendedores mineiros que usam o artesanato como negócio foi o Portal do Artesanato, uma plataforma gerida pela Federação Mineira do Artesanato, onde os artesãos podem comercializar suas obras.
O artesanato se consolida como uma ótima oportunidade para empreendedores usarem seu talento e sua arte na criação de negócios sustentáveis.
O mercado nacional vive um ótimo momento, valorizando a economia criativa e demonstrando o interesse dos consumidores pelo trabalho artesanal.
Os empreendedores que investirem em planejamento e na capacitação poderão aproveitar as oportunidades desse setor que promete continuar em crescimento.
A educação financeira para empreendedores é essencial para a gestão adequada das finanças da empresa e para o sucesso de um negócio.
Por meio dela, é possível realizar a organização e o controle financeiro para a melhor gestão do capital da empresa, bem como analisar custos, despesas e investimentos.
Uma empresa financeiramente saudável consegue otimizar seus recursos, evitando desperdícios e mantendo o negócio funcionando. Além disso, é capaz de otimizar processos, investir em crescimento e inovação e potencializar seus resultados.
No entanto, isso pode ser um grande desafio quando o empreendedor não sabe como fazer.
Confira a seguir como a educação financeira pode impactar no funcionamento e no crescimento da sua empresa!
Trata-se do ponto de partida para gerenciar o dinheiro da melhor forma possível, maximizando os resultados empresariais.
Existem inúmeras vantagens para o empreendedor que investe em sua educação financeira. Veja algumas delas:
avaliar a necessidade de empréstimos;
controlar as despesas;
controlar o fluxo de caixa;
verificar a viabilidade de novos investimentos;
melhorar a precificação de produtos e serviços.
Daí a necessidade de realizar a gestão financeira, tomando as melhores decisões para manter a sustentabilidade do negócio.
A educação financeira na gestão do negócio
Existem diversos conceitos e ferramentas que podem auxiliar o empreendedor na gestão financeira da empresa. Veja os principais:
Aprender sobre finanças
O primeiro passo na educação financeira do empreendedor é estudar alguns conceitos básicos de finanças. Dentre eles, destacam-se os demonstrativos gerenciais, que fornecem um panorama completo dos resultados do negócio.
Por meio deles, o empreendedor acompanha as movimentações financeiras ocorridas internamente, as mudanças patrimoniais, os lucros ou os prejuízos obtidos, entres outras informações essenciais para o empreendimento.
Balanço patrimonial
Mostra a situação financeira da empresa, o que inclui os ativos, os passivos e o patrimônio líquido;
Demonstração do Resultado do Exercício (DRE)
É um relatório que lista as receitas, as despesas e o lucro líquido de um determinado período;
Demonstração do fluxo de caixa
mostra as saídas e as entradas de dinheiro, os saldos em caixa e em contas bancárias, entre outras operações.
Fazer um planejamento financeiro
Planejamento financeiro é outro item de fundamental importância na educação financeira do empreendedor. Por meio dele, é possível gerenciar o setor financeiro da empresa, projetando as receitas e as despesas, visualizando claramente quanto pretende faturar, gastar, investir e lucrar.
Por outro lado, uma empresa sem planejamento financeiro utiliza o dinheiro que entra no seu caixa sem pensar nas consequências ou levar em conta a situação do mercado.
O empreendedor precisa conhecer profundamente o mercado no qual está inserido, suas possibilidades e necessidades. A partir disso, é possível traçar um panorama de gastos e organizar um planejamento do quanto será necessário para abrir uma empresa ou para mantê-la em funcionamento.
Assim, o planejamento financeiro envolve questões como:
monitoramento de gastos e receitas;
orçamento da empresa;
gestão de fluxo de caixa.
Separar finanças pessoais e empresariais
Esse é um erro clássico de quem não tem educação financeira e que atrapalha na gestão da empresa.
Embora possa parecer óbvio, muitos empreendedores ainda misturam suas finanças pessoais e empresariais. O que leva a um erro grave que pode comprometer o futuro do negócio ou até mesmo levá-lo à falência, se perder o controle do caixa.
Outro erro grave é o empreendedor fica deslumbrado com o volume de capital que gira nas contas empresariais e adotar um estilo de vida que não condiz com sua situação financeira real.
Ambos os casos se caracterizam por retiradas do caixa de montantes que comprometem a saúde financeira do negócio.
Para manter o planejamento e a saúde financeira da empresa, o mais indicado é que o empreendedor determine um valor fixo mensal para retirar como um salário, ou seja, seu pro-labore.
Controlar o fluxo de caixa
Controlar o fluxo de caixa é outro passo importante na educação financeira para empreendedores.
O fluxo de caixa é um instrumento de gestão encarregado de registrar as movimentações econômicas, compostas pelas entradas e saídas de valores do empreendimento.
As saídas correspondem aos gastos com insumos, salários e pagamentos de fornecedores, entre outros custos necessários para a empresa funcionar.
Já as entradas consistem nos valores que chegam ao caixa da empresa, sendo provenientes de vendas de produtos ou serviços, comercialização de ativos e recebimentos de dívidas, entre outros.
O fluxo de caixa ajuda a identificar corretamente as contas que mais consomem recursos da empresa e as fontes que mais contribuem com receitas. Também considera a análise dos saldos em contas correntes e do caixa da empresa.
Ter um capital de giro
Entender o conceito de capital de giro e utilizá-lo corretamente no negócio faz parte da educação financeira do empreendedor.
O capital de giro corresponde ao montante necessário para a empresa se manter em pleno funcionamento. Esse recurso oferece maior segurança nos momentos de dificuldade financeira ou de diminuição do faturamento.
O empreendedor deve possuir uma reserva de capital bem estruturada e de acordo com as necessidades da organização. Esse valor servirá para manter as operações financeiras em dia. Como, por exemplo, pagamento de fornecedores, salários e impostos.
Entretanto, é preciso tomar cuidado para não exagerar no montante separado para este objetivo. Caso contrário, a organização poderá perder oportunidades de investimentos por não contar com recursos suficientes. Já que estão todos imobilizados ou direcionados para o capital de giro.
A gestão financeira realizada pelo empreendedor será responsável pelo equilíbrio na administração desse recurso.
As dicas que compartilhamos neste post demonstram como a educação financeira para empreendedores é fundamental para o sucesso de um negócio.
É essencial que você aprenda a realizar a gestão financeira da sua empresa de forma eficiente para que ela seja segura e rentável!
O estoque é um ponto crítico para a gestão das empresas, independentemente do tamanho ou segmento de atuação. Isso vale para o segmento da moda, onde é comum encontrar empresas de varejo com um estoque elevado, mesmo quando o cenário de vendas era muito favorável. Essa é a consequência da falta de um planejamento de compras. Há alguns anos o mercado estava bom e ainda assim muitas lojas possuíam um estoque maior do que deveriam, o que dizer agora, com a crise que instalou no país?
Acontece que as empresas focaram durante muito tempo em melhorar sua capacidade de vender e, como vendiam muito, muitos processos eram negligenciados e os resultados, apesar de ficarem aquém do que poderiam ser, ainda eram bons. O mercado mudou e, com a redução das vendas, o problema de excesso de estoque se intensificou, levando muitas empresas a enfrentarem sérios problemas financeiros. Mas então o problema é o desaquecimento da economia, correto? Em parte, sim, mas muitas vezes a causa do problema não está nas vendas. Mas nas compras.
Muitas empresas se esquecem que a venda começa muito antes do cliente entrar na loja. Ela tem início quando se decide o que será comprado para a revenda. Um bom planejamento de compras otimiza os resultados da empresa. Ou seja, eleva os lucros, diminui a necessidade de investimento em capital de giro, aumenta as chances de vendas e reduz perdas com produtos que envelhecem no estoque. Por isso, fazer um bom planejamento de compras é fundamental. Ele pode leva-lo a ter o produto certo para seu público-alvo.
Fazer um planejamento de compras pode parecer complexo. Por isso, em muitas empresas, ele não existe. As compras são feitas de forma tácita, especialmente no varejo de moda. O que favorece erros nas compras. Para auxiliar nessa tarefa, vamos avaliar os 7 passos para a elaboração do planejamento de compras, com um exemplo de aplicação para ajudá-lo a implementar esse processo em sua empresa. Vamos lá?
Planejamento de compras
1. Defina a frequência das compras
O primeiro passo é definir a frequência com que as compras serão realizadas. Pois isso indicará qual deverá ser o giro de estoque ideal. Ou seja, quantos dias de vendas o estoque deverá suprir. Por exemplo, caso as compras sejam realizadas a cada dois meses, será necessário comprar produtos para 60 dias de vendas.
2. Controle o histórico de vendas
A partir do histórico de vendas, é possível obter uma aproximação dos estoques mínimos necessários para atender às demandas. Em muitos segmentos, como o de moda, é importante lembrar da sazonalidade. Mudanças constantes exigem renovação do estoque. Com as informações sobre o histórico de vendas, o lojista será capaz de fazer uma previsão de vendas mais efetiva. E, com isso, minimizar o risco de comprar mercadorias em excesso. O que poderia comprometer o fluxo de caixa, ou ocasionar perda nas vendas por falta de produtos, comprometendo o faturamento.
3. Faça a previsão de vendas
Baseando-se no histórico de vendas, é preciso definir o valor a ser vendido no período que as compras deverão atender. Para se chegar a um crescimento em relação ao mesmo período do ano anterior, por exemplo, sugiro que se baseie na inflação e nas ações realizadas para aumentar as vendas, como investimentos em marketing e capacitações de vendedores.
4. Analise o estoque existente
Entender o que pode ser mantido na loja e o que deve ser liquidado rapidamente é um ponto importante. Para isso, analise o estoque existente. E a partir dele, separe os produtos que poderão ser comercializados junto à nova coleção, e também aqueles que deverão ser liquidados antes da chegada dos novos produtos. Isso ajuda a gerar caixa para a empresa. O custo dos produtos que serão “aproveitados” com a nova coleção deve ser descontado do valor a ser comprado.
5. Conheça a variedade de peças da loja
A loja deverá ter seus produtos classificados por categorias. Isto é importante para se saber o quanto é vendido de cada uma delas, visto que provavelmente os produtos da nova coleção serão diferentes dos produtos da antiga. Isto porque uma calça pantalona é diferente de uma calça pantacourt. E uma pode ter sido tendência na última coleção e a outra na nova. Desta forma, você saberá quantas categorias possui e poderá definir o quanto deverá ser gasto em cada uma delas.
6. Defina o preço médio por peça vendida
O preço médio é uma informação de extrema importância para a empresa. Ele ela indica o perfil de seus clientes e também demonstra o tipo de peça que deverá ser comprada. Por exemplo, se o preço médio de calças é R$ 100,00, calças com preço muito maior ou muito menor que isso provavelmente terão pouca saída.
7. Determine a política de precificação
A política de precificação é importante para fazer o cálculo do valor a ser comprado. Baseando-se na previsão de vendas, você deverá multiplicar a previsão de vendas pela margem que utiliza em seus produtos. E depois, subtrair um para chegar no valor a ser comprado. Caso você utilize um mark-up multiplicador, para se chegar ao valor a ser comprado, você deve dividir a previsão de vendas pelo mark-up multiplicador.
Agora que você já conhece os passos para elaborar o planejamento de vendas, vamos a um exemplo para facilitar a compreensão.
ABC Modas
Para exemplificar uma boa elaboração de planejamento de compras no varejo da moda, vamos avaliar a loja de roupas “ABC Modas” da empresária Rosana. A loja funciona 25 dias por mês, em média, e tem uma frequência de compras – nosso primeiro passo – de três meses. A próxima compra será para o período de junho a agosto. Para fazer o planejamento de compras, Rosana conta com as seguintes informações:
Ao analisar seu histórico de vendas, Rosana percebeu que, no mesmo período do ano anterior, a loja faturou R$ 330 mil. A média de faturamento dos primeiros meses desse ano foi de R$ 120 mil. Sabe-se que a loja vende em média 40 peças por dia. As vendas foram divididas em: 30% camisas e blusas; 30% calças; 20% shorts e bermudas; 15% vestidos; 5% acessórios.
Após avaliar todos seus custos, despesas e impostos, a empresária definiu uma política de precificação, com mark-up multiplicador de 2,2 para todas as peças comercializadas.
Assim temos:
Faturamento trimestre ano anterior
(junho a agosto)
R$ 330.000,00
R$ 110.000,00/mês (média)
Faturamento Médio no ano corrente
R$ 120.000,00/mês (média)
Frequência de Compras
4 vezes ao ano
Vendas por Tipo de produto
30% camisas e blusas;
30% calças;
20% shorts e bermudas;
15% vestidos;
5% acessórios.
Política de Precificação
mark-up multiplicador de 2,2
Dias de funcionamento da loja em dias
25 dias (Média)
Valor em Estoque
R$ 110.000,00
Cálculo do planejamento de compras
Com essas informações, o planejamento de compras da loja já pode ser calculado.
Vamos lá?
Sabendo que o faturamento médio do ano anterior foi menor que a média desse ano, devido a várias ações de marketing que Rosana tem feito para atrair clientes, ela decidiu projetar um crescimento nas vendas em relação ao ano anterior. Desta forma, ela fez uma previsão com meta de vendas estipulada para o próximo trimestre de R$ 352 mil. Isto reflete um crescimento de 6,7%. Com isso é possível calcular o valor de mercadoria em estoque que Rosana precisará ter para atender a demanda de sua loja. Para isso, basta dividir o faturamento previsto pelo Mark-up definido por ela.
Desta forma teremos: R$ 352.000,00 / 2,2 = R$ 160.000,00. Este será o custo das mercadorias que serão vendidas no trimestre (junho a agosto). Levando em consideração o histórico de vendas por tipo de mercadoria, o valor disponível para as compras para cada tipo de produto será:
– R$ 48 mil em camisas e blusas (30%)
– R$ 48 mil em calças (30%)
– R$ 32 mil em shorts e bermudas (20%)
– R$ 24 mil em vestidos (15%)
– R$ 8 mil em acessórios (5%)
Isso totaliza os R$ 160 mil previstos para as compras em novas mercadorias.
Aqui, é preciso que você se atente para uma questão. Para definir a divisão do custo das mercadorias por cada um dos tipos de peças a serem comprados, é preciso levar em consideração: o histórico de vendas e também as tendências de moda para a estação. Assim, você não aumenta a efetividade de suas compras. Lembra de nossos passos, alguns deles já foram realizados até aqui.
Análise de estoque
No exemplo, sabemos que no início de junho a loja possuirá R$ 110 mil em mercadorias não comercializadas. Este valor está dividido da seguinte forma:
– R$ 60 mil – calças,
– R$ 30 mil – blusas e camisas,
– R$ 10 mil – shorts e bermudas,
– R$ 7 mil – vestidos e
– R$ 3 mil – acessórios.
Essas informações devem ser consideradas no momento da compra. É preciso avaliar o estoque e verificar o que pode ser comercializado junto dos novos produtos. Isso pode fortalecer o caixa da empresa.
Rosana fez essa verificação e chegou à conclusão que no estoque possui:
– R$ 18 mil -calças,
– R$ 9 mil – blusas e camisas;
– R$ 3 mil – vestidos.
O que totaliza R$ 30 mil, dos R$110 mil em estoque, que poderão ser comercializados junto com os novos produtos. Desta forma, esses valores deverão ser reduzidos daqueles destinados a cada tipo de produto no planejamento de compras. Assim, deverão ser comprados:
– R$ 39 mil – camisas e blusas (30%)
– R$ 30 mil – calças (30%)
– R$ 32 mil – shorts e bermudas (20%)
– R$ 21 mil – vestidos (15%)
– R$ 8 mil – acessórios (5%)
Isso totaliza R$ 130 mil. Ou seja, a diferença entre os R$ 160 mil das novas compras, e os R$ 30 mil em estoque que e ainda podem ser aproveitados. Note que Rosana já tem um bom conhecimento sobre a variedade de seus produtos e o preço médio deles. Isso facilita a divisão dos recursos a serem investidos.
Quanto aos demais produtos em estoque, que totalizam R$ 80 mil, esses deverão ser liquidados antes da chegada dos novos produtos. Eles podem ser oferecidos em promoção, o que ajudará na geração de caixa para a empresa.
Mãos à obra
Agora que você entende a importância do planejamento de compras para seu negócio, e já sabe como realiza-lo em sua empresa, é hora de conferir o seu próprio planejamento. Avalie cada um dos passos no seu dia a dia, e perceba onde está acertando e o que ainda pode ser melhorado para tornar seus resultados ainda mais efetivos. Mantenha o foco na análise e no planejamento, para não comprometer seus recursos seja na hora da compra ou na composição do estoque.
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