Primordialmente, todos os dias, fazemos diversos acordos e tentamos vender coisas. Desde um produto até uma ideia ou um argumento, precisamos convencer outras pessoas de que estamos com a razão sobre determinado assunto. Por isso, fazemos uso de técnicas de negociação, às vezes até mesmo sem perceber.
Além disso, também caímos na lábia de negociantes espertos a todo instante. Compramos e acreditamos em ideias que nos vendem por aí. Cedemos a argumentos de pais, filhos e cônjuges.
É impossível negar que a negociação faz parte da vida das pessoas! Mas como fazer negociações que sejam favoráveis e não se deixar levar pelos mais persuasivos e favorecer seu negócio?
Então, com esse objetivo resolvemos criar este post com algumas técnicas para negociar melhor. Acima de tudo, são estratégias simples que ajudarão você a fazer mais vendas — por valores mais elevados —, fechar acordos e influenciar pessoas em suas relações cotidianas.
Chega de perder vendas por falta de técnicas de negociação! Vamos ao que interessa?
Técnicas de negociação essenciais
Acima de tudo, seja em sua vida pessoal ou profissional, conhecer técnicas de negociação pode ser a chave para alcançar melhores resultados. Por isso, pessoas que atuam diretamente com clientes devem explorar as melhores e mais eficientes estratégias de negociação para alcançar o objetivo de aproveitar todas as oportunidades.
Eventualmente, a boa notícia é que qualquer pessoa pode se tornar um ótimo negociador ao seguir algumas dicas específicas. Para isso, existem inúmeras técnicas de negociação que podem ser aplicadas nas mais diversas situações do dia a dia e rendem grandes resultados.
Abaixo, você confere as melhores!
Estude o produto e o cliente
Conhecimento é poder. Então, antes de começar uma negociação, é importante que exista um planejamento consistente. Bons vendedores são aqueles que conhecem bem o seu produto: características, benefícios e diferenciais.
Portanto, também é recomendável a realização de um estudo prévio a respeito do cliente. De acordo com esse levantamento será possível responder perguntas como: o que ele espera obter com a negociação? Além disso, quais são as suas expectativas e o seu orçamento para a compra? Assim sendo, essas são apenas algumas das perguntas que podem ser respondidas antes do encontro.
Essa é considerada uma das principais e mais básicas técnicas de negociação que existe. Por isso, quando o vendedor conhece o seu produto e o seu cliente, as chances de ser surpreendido durante a negociação são menores.
Além disso, estar um passo adiante possibilita ao negociador ter uma margem muito maior durante a conversa.
Ouça o seu cliente
Primordialmente, o processo de convencimento fica muito mais fácil e efetivo quando existe intimidade e proximidade entre as partes. Por isso, um erro comum durante a negociação é o vendedor começar a falar sobre as características e qualidades do produto, sem escutar o que o possível comprador tem a dizer.
Da mesma forma, quando paramos para escutar verdadeiramente o outro, criamos um clima de confiança e segurança. Além disso, a outra pessoa deixa de perceber a conversa como uma simples venda, mas sim como uma experiência verdadeira e humana.
Por isso, ter empatia durante a negociação estimula a decisão pela compra do produto ou serviço oferecido.
Mantenha o foco nas vendas
Ouvir o cliente é importante, mas não é preciso agir como um amigo íntimo. É importante manter o foco na venda, ainda que, para isso, seja necessário ser mais incisivo em algum momento. Portanto, a objetividade é uma das receitas mais lucrativas para maximizar os lucros.
Eventualmente, quando o vendedor se mostra amigável, consegue atrair o cliente. Por isso, a partir desse momento, é interessante deixar claro o objetivo da negociação, sem meias-palavras ou muitos rodeios. Logo, focar na solução para o problema é uma excelente ideia.
Afinal, ambos estão ali pelos mesmos interesses, certo?
Faça concessões no momento certo
Sobretudo, uma das técnicas para negociações de sucesso mais aplicadas é a de fazer concessões. Essa estratégia parte do pressuposto de que o melhor acordo é aquele que gera benefícios para todas as partes envolvidas. Por isso, quando o vendedor se mostra disposto a renunciar a algo, o cliente se aproxima e pode se decidir.
Mas é importante que as concessões sejam inteligentes e realizadas no momento certo. Por isso, uma dica poderosa é começar a conversa mostrando um preço superior, no caso da venda, ou com uma proposta inferior, no caso da compra.
Dessa forma, no momento oportuno, o vendedor ou comprador diminui as suas expectativas, abrindo mão de parte do valor ou oferecendo esse percentual a mais em sua proposta.
Geralmente, a concessão é feita quando o cliente demonstra dúvida, mas com indícios de que deseja realizar a transação.
Seja paciente
Algumas negociações podem durar poucos minutos e outras podem levar várias horas ou muitos dias. Em síntese, tudo dependerá do nível de complexidade, do valor envolvido e do cliente em questão.
Para você ter uma ideia, no livro Sonho Grande, que conta a história de grandes empresários como Jorge Paulo Lemann, a autora mostra os bastidores de negociações como a realizada com a Anheuser-Busch, fabricante da cerveja Budweiser, que levou anos para se concretizar.
Eventualmente, como muitos empreendedores não têm fôlego financeiro e paciência para suportar negociações demoradas, eles se desesperam no meio da negociação por estarem exaustos ou resignados.
Portanto, uma das premissas de uma negociação é ter paciência e foco, para saber o momento certo de finalizá-la.
Momentos de estresse, mudanças súbitas no comportamento e concessões nada inteligentes, por puro desespero, podem transformar uma negociação de potencial em uma experiência fracassada. Por isso, é importante ser resistente e demonstrar paciência.
Em resumo, mesmo que o seu negócio não tenha — ainda — o porte da AmBev, você sempre poderá fazer negociações melhores, que o permitam obter mais prazo, economia de recursos e outros benefícios. E, naturalmente, isso também se aplica à sua vida.
Essas são as principais técnicas que podem ser usadas para gerar mais vendas. Elas servem para todo e qualquer tipo de negociação, desde as empresariais até aquelas que acontecem no dia a dia, com amigos e familiares. Cientes disso, esperamos que o ajudem a prosperar ainda mais!
Tenha sempre em mente que as melhores negociações são aquelas em que não há perdedores; todos os envolvidos saem ganhando de alguma forma.
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