Todo negócio possui o que chamamos de Fatores Críticos de Sucesso. Esses fatores são postos-chave que devem ser bem cuidados para garantir o sucesso de um profissional e de seu negócio, levando-o a atingir seus objetivos e melhores resultados. No caso da prestação de serviços na construção civil podemos destacar 4 fatores que farão toda diferença na sua vida profissional. São eles:
1. Intangibilidade
Esta pode ser a característica mais marcante na construção civil, assim como em outros negócios. Talvez ela seja a que apresente maior dificuldade na sua gestão. Isto se deve à intangibilidade, e à subjetividade presente na avaliação do serviço por parte do cliente. Além disso, também há a dificuldade de comunicar as qualidades dos serviços oferecidos ao público. Nesse contexto, tangibilizar o serviço prestado na construção civil é importante, pois tem grande impacto na aceitação do preço pelo cliente.
Mas, o que é tangibilizar, especialmente na construção civil? Significa agregar valor ao serviço. Ou seja, tornar visível os benefícios e vantagens para o cliente. Isso faz com que profissionais que se preocupam com esse fator geralmente consigam cobrar um valor maior pelo serviço prestado. Além disso, este ponto pode ajudar a garantir as indicações boca a boca a novos clientes, que são fundamentais para os negócios, especialmente para aqueles que são MEI e prestam serviço na construção civil. Para tangibilizar parte do serviço, os MEI desse segmento devem:
a. Preocupar-se com a apresentação pessoal
Principalmente no momento do primeiro contato com o cliente, que geralmente acontece na visita à obra para elaboração do orçamento, e também durante a prestação do serviço. O uso de linguagem mais formal, sem gírias, pode ser um diferencial. Neste momento o profissional deve tentar demonstrar simpatia e flexibilidade para que o cliente o perceba como alguém “fácil de lidar” e, principalmente, confiável. A adoção de uniforme e EPI ajuda muito na formação de uma imagem mais profissional.
b. Manter a obra limpa
Também ajuda a passar uma percepção de capricho e evita alguns dos questionamentos frequentemente feitos pelos clientes durante a prestação do serviço, pois uma obra sempre limpa ajuda a aumentar a sensação de segurança de que “com um profissional tão caprichoso o resultado será ótimo no final” na cabeça do cliente..
c. Especializar-se para ganhar valor de mercado
Pedreiros especializados em assentamento de porcelanato, por exemplo, são melhor remunerados que pedreiros sem nenhuma especialização. Portanto, apesar de ser importante saber fazer de tudo em seu ramo de atividade, o MEI que é especializado em algum serviço especifico geralmente é mais bem visto pelo mercado, que correlaciona especialização com competência.
d. Ser pontual com o cliente
Este também é um ponto muito importante, especialmente do ponto de vista do atendimento ao cliente. Quem não conhece o famoso “Enrolado”? Infelizmente é comum encontrarmos profissionais como pedreiros, pintores, marceneiros, entre outros, que não cumprem as datas combinadas com os clientes, seja para começar o serviço ou para termina-lo. Desta forma, os profissionais que conseguem fazer a previsão de que dia podem começar o serviço e de que dia irá terminar, são tidos como mais confiáveis pelos clientes. Imprevistos acontecem, e se ele for gerar algum atraso, é importante comunicar com antecedência o cliente da obra atual e o da próxima o que aconteceu e negociar as alterações das datas acordadas antes do vencimento delas.
e. Demonstrar conhecimento
Quanto ao material a ser utilizado é outro ponto muito importante. Quando o cliente não tem o apoio de um arquiteto ou decorador em sua obra, comumente ele pede algum apoio ao pintor, ao pedreiro, ao eletricista ou a outro profissional que está elaborando o orçamento ou já trabalhando em sua obra. Desta forma, saber quais os produtos são mais indicados para cada área da casa, a diferença de acabamento, as vantagens e desvantagens quanto aos tipos de produtos, a durabilidade, a indicação de aplicação dos mesmos e se o resultado pretendido será possível com o produto que ele pretende comprar, fará com que o MEI ganhe a confiança do cliente de que o serviço será bem executado e ajudará a fechar os orçamentos elaborados.
2. Clareza e organização
É comum que novos serviços, que não foram previstos no início da obra, apareçam durante sua realização, gerando mais trabalho que o esperado para o MEI. Assim, a elaboração de um orçamento detalhado, descrevendo todo o serviço a ser realizado pelo valor cobrado pode evitar problemas futuros. Caso surja serviços que não estavam previstos no orçamento inicial, é importante que o MEI negocie o valor a ser cobrado pelo serviço extra antes da execução do mesmo, para evitar desentendimentos com o cliente quanto ao valor a ser pago pelo serviço já realizado.
3. Cálculo dos custos.
Vários dos custos na prestação de serviços na construção civil ocorrem especialmente para o MEI. Isto porque ele é um dos segmentos empresariais mais presentes no segmento da construção. Como exemplo, podemos citar como geradores de custos: discos para as serras mármores; talhadeiras; marretas; colher de pedreiro; desempenadeiras; pinceis e alicates. Além dos custos com o deslocamento até a obra, almoço, uniforme, EPI. Mas, estes são apenas exemplos, há muito mais itens que compõem os custos dos serviços de construção civil. É importante conhecer todos eles para saber precificar o serviço prestado, assim como o resultado (Lucro + Salário) proveniente do negócio. Frequentemente, empresários da construção civil não sabem “para onde vai seu dinheiro”. Isso faz com que assumam compromissos financeiros fora de sua realidade. Consequentemente, não conseguem honrar seus compromissos. Geralmente, isso é consequência de ignorar os custos da prestação do serviço.
4. Produtividade
Quanto maior a produtividade maior será o retorno do MEI quando ele trabalha por empreitada. Algumas ferramentas elétricas geram um aumento significativo na produtividade do profissional. Por exemplo um pedreiro que precisa desmanchar um piso para fazer um novo. O mesmo serviço que demoraria uma semana para ser realizado utilizando uma marreta e talhadeira, pode ser realizado em apenas algumas horas com o uso de um martelete elétrico. Isso gera eficiência e ganhos para o profissional, visto que a mão de obra é o principal custo neste ramo. Porém ferramentas elétricas profissionais ainda são caras, cabendo ao MEI avaliar o quanto utilizará a ferramenta e em quanto tempo as horas de trabalho economizadas com o uso da mesma pagará o investimento realizado. A especialização também aumenta a produtividade, pois profissionais especializados geralmente possuem mais perícia no serviço no qual é especializado e consegue realiza-lo com mais agilidade.
Se o profissional se dedicar em cuidar desses Fatores Críticos de Sucesso suas chances de ser bem-sucedido aumentarão significativamente, pois ganhará a confiança de seus clientes, o que levará ao aumento da demanda por seus serviços e possibilitará que ele pratique preços um pouco melhores!
O estoque é um ponto crítico para a gestão das empresas, independentemente do tamanho ou segmento de atuação. Isso vale para o segmento da moda, onde é comum encontrar empresas de varejo com um estoque elevado, mesmo quando o cenário de vendas era muito favorável. Essa é a consequência da falta de um planejamento de compras. Há alguns anos o mercado estava bom e ainda assim muitas lojas possuíam um estoque maior do que deveriam, o que dizer agora, com a crise que instalou no país?
Acontece que as empresas focaram durante muito tempo em melhorar sua capacidade de vender e, como vendiam muito, muitos processos eram negligenciados e os resultados, apesar de ficarem aquém do que poderiam ser, ainda eram bons. O mercado mudou e, com a redução das vendas, o problema de excesso de estoque se intensificou, levando muitas empresas a enfrentarem sérios problemas financeiros. Mas então o problema é o desaquecimento da economia, correto? Em parte, sim, mas muitas vezes a causa do problema não está nas vendas. Mas nas compras.
Muitas empresas se esquecem que a venda começa muito antes do cliente entrar na loja. Ela tem início quando se decide o que será comprado para a revenda. Um bom planejamento de compras otimiza os resultados da empresa. Ou seja, eleva os lucros, diminui a necessidade de investimento em capital de giro, aumenta as chances de vendas e reduz perdas com produtos que envelhecem no estoque. Por isso, fazer um bom planejamento de compras é fundamental. Ele pode leva-lo a ter o produto certo para seu público-alvo.
Fazer um planejamento de compras pode parecer complexo. Por isso, em muitas empresas, ele não existe. As compras são feitas de forma tácita, especialmente no varejo de moda. O que favorece erros nas compras. Para auxiliar nessa tarefa, vamos avaliar os 7 passos para a elaboração do planejamento de compras, com um exemplo de aplicação para ajudá-lo a implementar esse processo em sua empresa. Vamos lá?
Planejamento de compras
1. Defina a frequência das compras
O primeiro passo é definir a frequência com que as compras serão realizadas. Pois isso indicará qual deverá ser o giro de estoque ideal. Ou seja, quantos dias de vendas o estoque deverá suprir. Por exemplo, caso as compras sejam realizadas a cada dois meses, será necessário comprar produtos para 60 dias de vendas.
2. Controle o histórico de vendas
A partir do histórico de vendas, é possível obter uma aproximação dos estoques mínimos necessários para atender às demandas. Em muitos segmentos, como o de moda, é importante lembrar da sazonalidade. Mudanças constantes exigem renovação do estoque. Com as informações sobre o histórico de vendas, o lojista será capaz de fazer uma previsão de vendas mais efetiva. E, com isso, minimizar o risco de comprar mercadorias em excesso. O que poderia comprometer o fluxo de caixa, ou ocasionar perda nas vendas por falta de produtos, comprometendo o faturamento.
3. Faça a previsão de vendas
Baseando-se no histórico de vendas, é preciso definir o valor a ser vendido no período que as compras deverão atender. Para se chegar a um crescimento em relação ao mesmo período do ano anterior, por exemplo, sugiro que se baseie na inflação e nas ações realizadas para aumentar as vendas, como investimentos em marketing e capacitações de vendedores.
4. Analise o estoque existente
Entender o que pode ser mantido na loja e o que deve ser liquidado rapidamente é um ponto importante. Para isso, analise o estoque existente. E a partir dele, separe os produtos que poderão ser comercializados junto à nova coleção, e também aqueles que deverão ser liquidados antes da chegada dos novos produtos. Isso ajuda a gerar caixa para a empresa. O custo dos produtos que serão “aproveitados” com a nova coleção deve ser descontado do valor a ser comprado.
5. Conheça a variedade de peças da loja
A loja deverá ter seus produtos classificados por categorias. Isto é importante para se saber o quanto é vendido de cada uma delas, visto que provavelmente os produtos da nova coleção serão diferentes dos produtos da antiga. Isto porque uma calça pantalona é diferente de uma calça pantacourt. E uma pode ter sido tendência na última coleção e a outra na nova. Desta forma, você saberá quantas categorias possui e poderá definir o quanto deverá ser gasto em cada uma delas.
6. Defina o preço médio por peça vendida
O preço médio é uma informação de extrema importância para a empresa. Ele ela indica o perfil de seus clientes e também demonstra o tipo de peça que deverá ser comprada. Por exemplo, se o preço médio de calças é R$ 100,00, calças com preço muito maior ou muito menor que isso provavelmente terão pouca saída.
7. Determine a política de precificação
A política de precificação é importante para fazer o cálculo do valor a ser comprado. Baseando-se na previsão de vendas, você deverá multiplicar a previsão de vendas pela margem que utiliza em seus produtos. E depois, subtrair um para chegar no valor a ser comprado. Caso você utilize um mark-up multiplicador, para se chegar ao valor a ser comprado, você deve dividir a previsão de vendas pelo mark-up multiplicador.
Agora que você já conhece os passos para elaborar o planejamento de vendas, vamos a um exemplo para facilitar a compreensão.
ABC Modas
Para exemplificar uma boa elaboração de planejamento de compras no varejo da moda, vamos avaliar a loja de roupas “ABC Modas” da empresária Rosana. A loja funciona 25 dias por mês, em média, e tem uma frequência de compras – nosso primeiro passo – de três meses. A próxima compra será para o período de junho a agosto. Para fazer o planejamento de compras, Rosana conta com as seguintes informações:
Ao analisar seu histórico de vendas, Rosana percebeu que, no mesmo período do ano anterior, a loja faturou R$ 330 mil. A média de faturamento dos primeiros meses desse ano foi de R$ 120 mil. Sabe-se que a loja vende em média 40 peças por dia. As vendas foram divididas em: 30% camisas e blusas; 30% calças; 20% shorts e bermudas; 15% vestidos; 5% acessórios.
Após avaliar todos seus custos, despesas e impostos, a empresária definiu uma política de precificação, com mark-up multiplicador de 2,2 para todas as peças comercializadas.
Assim temos:
Faturamento trimestre ano anterior (junho a agosto)
R$ 330.000,00 R$ 110.000,00/mês (média)
Faturamento Médio no ano corrente
R$ 120.000,00/mês (média)
Frequência de Compras
4 vezes ao ano
Vendas por Tipo de produto
30% camisas e blusas; 30% calças; 20% shorts e bermudas; 15% vestidos; 5% acessórios.
Política de Precificação
mark-up multiplicador de 2,2
Dias de funcionamento da loja em dias
25 dias (Média)
Valor em Estoque
R$ 110.000,00
Cálculo do planejamento de compras
Com essas informações, o planejamento de compras da loja já pode ser calculado.
Vamos lá?
Sabendo que o faturamento médio do ano anterior foi menor que a média desse ano, devido a várias ações de marketing que Rosana tem feito para atrair clientes, ela decidiu projetar um crescimento nas vendas em relação ao ano anterior. Desta forma, ela fez uma previsão com meta de vendas estipulada para o próximo trimestre de R$ 352 mil. Isto reflete um crescimento de 6,7%. Com isso é possível calcular o valor de mercadoria em estoque que Rosana precisará ter para atender a demanda de sua loja. Para isso, basta dividir o faturamento previsto pelo Mark-up definido por ela.
Desta forma teremos: R$ 352.000,00 / 2,2 = R$ 160.000,00. Este será o custo das mercadorias que serão vendidas no trimestre (junho a agosto). Levando em consideração o histórico de vendas por tipo de mercadoria, o valor disponível para as compras para cada tipo de produto será:
– R$ 48 mil em camisas e blusas (30%)
– R$ 48 mil em calças (30%)
– R$ 32 mil em shorts e bermudas (20%)
– R$ 24 mil em vestidos (15%)
– R$ 8 mil em acessórios (5%)
Isso totaliza os R$ 160 mil previstos para as compras em novas mercadorias.
Aqui, é preciso que você se atente para uma questão. Para definir a divisão do custo das mercadorias por cada um dos tipos de peças a serem comprados, é preciso levar em consideração: o histórico de vendas e também as tendências de moda para a estação. Assim, você não aumenta a efetividade de suas compras. Lembra de nossos passos, alguns deles já foram realizados até aqui.
Análise de estoque
No exemplo, sabemos que no início de junho a loja possuirá R$ 110 mil em mercadorias não comercializadas. Este valor está dividido da seguinte forma:
– R$ 60 mil – calças,
– R$ 30 mil – blusas e camisas,
– R$ 10 mil – shorts e bermudas,
– R$ 7 mil – vestidos e
– R$ 3 mil – acessórios.
Essas informações devem ser consideradas no momento da compra. É preciso avaliar o estoque e verificar o que pode ser comercializado junto dos novos produtos. Isso pode fortalecer o caixa da empresa.
Rosana fez essa verificação e chegou à conclusão que no estoque possui:
– R$ 18 mil -calças,
– R$ 9 mil – blusas e camisas;
– R$ 3 mil – vestidos.
O que totaliza R$ 30 mil, dos R$110 mil em estoque, que poderão ser comercializados junto com os novos produtos. Desta forma, esses valores deverão ser reduzidos daqueles destinados a cada tipo de produto no planejamento de compras. Assim, deverão ser comprados:
– R$ 39 mil – camisas e blusas (30%)
– R$ 30 mil – calças (30%)
– R$ 32 mil – shorts e bermudas (20%)
– R$ 21 mil – vestidos (15%)
– R$ 8 mil – acessórios (5%)
Isso totaliza R$ 130 mil. Ou seja, a diferença entre os R$ 160 mil das novas compras, e os R$ 30 mil em estoque que e ainda podem ser aproveitados. Note que Rosana já tem um bom conhecimento sobre a variedade de seus produtos e o preço médio deles. Isso facilita a divisão dos recursos a serem investidos.
Quanto aos demais produtos em estoque, que totalizam R$ 80 mil, esses deverão ser liquidados antes da chegada dos novos produtos. Eles podem ser oferecidos em promoção, o que ajudará na geração de caixa para a empresa.
Mãos à obra
Agora que você entende a importância do planejamento de compras para seu negócio, e já sabe como realiza-lo em sua empresa, é hora de conferir o seu próprio planejamento. Avalie cada um dos passos no seu dia a dia, e perceba onde está acertando e o que ainda pode ser melhorado para tornar seus resultados ainda mais efetivos. Mantenha o foco na análise e no planejamento, para não comprometer seus recursos seja na hora da compra ou na composição do estoque.
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