Como definir o preço de venda para o seu produto ou serviço
Muitos empreendedores acreditam que para chegar ao valor atrativo e justo de um produto ou serviço, basta somar o preço de custo, à sua margem de lucro e aos demais gastos da operação.
Mas calcular o preço de venda envolve muitos outros aspectos, tais como conhecer o ponto de equilíbrio do seu negócio e os valores praticados no mercado.
Para ser uma empresa com uma política de vendas competitiva, é importante entender todos estes pontos de uma precificação eficiente. O curso gratuito e on-line do Sebrae: Como definir preço de venda pode te ajudar na formatação dos valores para comercialização e fazer com que o seu negócio se torne sustentável.
Acesse o curso: Como definir preço de venda
O curso vai te ensinar o que são gastos, custos e despesas; a importância da margem de contribuição, as etapas da formação do preço de venda e o tão importante ponto de equilíbrio.
Vamos começar entendendo melhor o que são custos e despesas do seu negócio?
Custos e despesas
Definir o seu preço é tão importante quanto a qualidade do que você vende e a estratégia de marketing utilizada para divulgar e comercializar seus produtos e serviços.
Antes de mais nada, você já se perguntou se os valores estabelecido sem sua empresa são realmente justos e competitivos? Para encontrar essa resposta, precisamos pensar um pouco sobre o que compõe um preço de venda e entender o conceito de gastos, custos e despesas.
Você sabe o que são os gastos da sua empresa? Os gastos são todos os bens e serviços adquiridos, compra de matéria-prima e a mão de obra utilizada na fabricação ou prestação do serviço. Na composição financeira do seu negócio, eles se dividem entre custos e despesas.
Os custos estão diretamente relacionados com a produção de um bem ou serviço e são por meio deles que a empresa consegue operar e chegar ao ponto de venda. Portanto, o aumento na produção sempre vai resultar na elevação dos custos.
As despesas estão mais ligadas a gestão do empreendimento e não influenciam ou colaboram diretamente para a produção de um bem ou serviço. Elas têm um papel importante no aumento ou redução dos lucros do seu negócio e, por isso, é importante ter esses valores na ponta do lápis antes de começar a operar.
São exemplos de despesas: contas de telefone, material de escritório, taxas bancárias e pró-labore. De modo geral, elas podem ser fixas ou variáveis.
As despesas fixas são aqueles valores que devem ser pagos independentemente do que foi produzido, como aluguel, Internet, contador e contas mensais. Ao contrário, as despesas variáveis são aquelas que dependem diretamente do quanto a empresa vende ou produz. Comissões sobre vendas e impostos fazem parte desse grupo.
Para manter a organização e o crescimento da empresa é fundamental administrar os gastos, separando a pessoa física da pessoa jurídica.
Essa atitude não só contribui para a elaboração do preço ideal de seus produtos e serviços, como evita eventuais confusões que podem afetar as contas. Estabelecer um valor para sua retirada mensal, por exemplo, ajuda a compreender bem a importância dessa separação porque fornece previsibilidade ao negócio. O pró-labore, remuneração do sócio ou gestor da empresa, precisa ser fixo para que a precificação seja feita de forma correta.
O segundo passo para formular seu preço de venda é entender como descobrir a margem de cada produto ou serviço.
A importância da margem de contribuição
Você sabe o que é a margem de contribuição? Ela é um indicador econômico importante para o seu planejamento financeiro e um dos principais itens dentro de um demonstrativo de resultado ou DRE.
Por meio dela, é possível entender como cada um dos seus produtos e serviços contribuem para o crescimento da empresa.
Com esse indicativo, você consegue apontar se sua receita é suficiente para pagar os custos e despesas fixas, tendo em mente a manutenção da sua lucratividade. Além disso, ele também serve para medir o desempenho e para entender quão saudável está a situação financeira do negócio.
A margem de contribuição também é conhecida como ganho bruto e representa qual será o lucro de venda de cada produto ou serviço e pode ser medida de duas maneiras:
- Unitária: quando a análise é feita sobre um produto;
- Total: quando a avaliação é realizada em toda a capacidade produtiva de um empreendimento.
Para encontrar esse indicador utiliza-se a seguinte fórmula:
Margem de contribuição = Valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
Para saber antecipadamente quanto você precisará vender para pagar seus gastos fixos, vale anotar essa dica:
Se você multiplicar a margem unitária pelo número de unidades vendidas no mês, chegará ao montante de dinheiro destinado ao pagamento dos gastos fixos desse período.
Com isso, é possível se preparar para levantar recursos, caso não venda o suficiente.
Agora que você já conhece o que é a margem de contribuição, chegou a hora de colocar a mão na massa e definir o preço de venda dos seus produtos.
Como definir o preço de venda
Já sabemos que a margem de contribuição é um fator relevante para a formação do preço de venda de um produto ou serviço. No entanto, para formar o preço de venda é preciso ter em mente mais dois pontos:
- Os gastos variáveis e despesas fixas
- A margem de lucro que deseja ter em cada produto ou serviço.
Utilizando a fórmula abaixo é possível entender se a margem calculada está sendo suficiente para cobrir os gastos fixos:
Preço de venda = Gastos variáveis unitários (R$)x 100 [100% – margem desejada (%)]
Achou esta fórmula complicada? Existe uma forma mais rápida de fazer o cálculo para chegar aos novos preços: o markup. Esta é uma taxa aplicada ao custo (gasto) variável que resulta diretamente no novo valor de venda.
Para calculá-lo, basta dividir o preço de venda (PV) pelo valor de aquisição ou produção do bem e/ou serviço (VP).
Essa equação nada mais é que um fator de multiplicação, utilizado para padronizar os preços de venda. Excelente para usar em casos de custos uniformes, mas complexo em casos como o de negociação frequente de descontos com clientes.
Depois de aprender a calcular e definir o preço de venda do seu produto, chegou a hora de equilibrar seus gastos de acordo com a comercialização!
Como calcular o ponto de equilíbrio?
Você sabe quanto é preciso vender por mês para pagar todos os gastos fixos da sua empresa?
O momento em que as vendas e os gastos se igualam é chamado de ponto de equilíbrio. Nesse caso, o lucro da empresa em questão é zero.
Uma maneira de calculá-lo é:
Basta dividir os custos fixos pela margem de contribuição e então multiplicar por 100 para achar a porcentagem.
Em outras palavras, os gastos fixos são divididos pela margem que se deseja praticar.
O cálculo do preço de venda e o gerenciamento da margem de contribuição levam a uma estimativa do quanto é preciso vender em um período para “igualar os gastos e as vendas”.
Isso significa que é possível saber quanto é necessário vender no mês para gerar margens suficientes para o pagamento de todas as despesas fixas.
Mas fique atento! A soma de todas as margens (sobras) de seus produtos ou serviços, podem ser suficientes para cobrir os gastos fixos, mas isso não significa nem prejuízo, nem lucro.
Quando você aprende a formar o preço de venda, passa a ser capaz de estimar o quanto deverá vender para não ter prejuízo.
Com o cálculo do ponto de equilíbrio operacional é possível prever, aproximadamente, o quanto é preciso vender em um período. Para uma administração eficiente é preciso estar sempre alerta as margens praticadas em seus produtos e serviços.
Apresentamos algumas dicas iniciais para conhecer as principais metodologias e ferramentas para definir o preço de venda em sua empresa. Mas é possível ampliar seu conhecimento sobre o tema. O Sebrae disponibiliza diversos cursos gratuitos para empreendedores que querem se destacar no mercado.
Se atualizar e capacitar constantemente é uma maneira de facilitar o processo de empreender. No portal do Sebrae você encontra informações sobre cada um dos tópicos citados acima, além de muitos conteúdos especializados sobre diversos temas de gestão.
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